Timing

Esta palavra em inglês é muito utilizada para expressar o tempo certo, e quando falamos em marketing o TIMING é essencial, fundamental, muitas oportunidades são perdidas e muitas ameaças aparecem por causa da falta de agilidade, do medo ou da falta de recursos para aproveitar estes momentos.

A lentidão corporativa, a burocracia, ou a centralização de decisões faz com que diversas oportunidades não sejam aproveitadas, um acontecimento, uma data, um evento podem apresentar oportunidades para que a companhia possa se posicionar de forma a ganhar mercado, conquistar consumidores ou fortalecer sua imagem e para que isto seja possível o TIMMING é fundamental.

Quando estudamos marketing, um dos temas muito abordados é o chamado marketing de guerrilha, onde, normalmente as empresas menores, aproveitam a lentidão das grandes companhias e através de pequenas ações executadas aproveitando o TIMMING de eventos e acontecimentos conquistam consumidores, mercados e fortalecem suas imagens se apresentando com essa agilidade necessária.

Outra causa comum para perda de oportunidades, acontece quando as empresas começam a se reposicionar de acordo com seu tamanho, deixando de ser pequenas, pois cresceram e se transforma em empresas médias, e neste momento muitas ainda não percebem que o mercado que tinha uma tolerância com sua postura de marketing (por serem empresas pequenas) e que neste momento começam a ser deixadas de lado pois o mercado entende que elas não atendem mais a suas expectativas como empresas que cresceram mas mantem as atitudes de iniciantes.

A falta de recursos é outra das grandes desculpas para que as empresas não aproveitem as oportunidades, muitas reclamam que não têm os recursos suficientes como grandes multinacionais, entretanto se esquecem que as grande multinacionais tem sua verba comprometida com ações que visam neutralizar as ações de seus concorrentes que também são grandes empresas e demandam ações do mesmo tamanho, que seus orçamentos mais organizados não permitem grandes alterações e que no fundo os problemas são os mesmos somente com os protagonistas diferentes e a quantidade de zeros nos números.

Assim para aproveitarmos as oportunidades precisamos estar sempre atentos para antevermos o momento e seu TIMING, sermos ágeis e termos a coragem para nos lançarmos na vanguarda, sermos criativos para driblarmos a falta de recursos e a burocracia e termos a vontade de vencer e de fortalecer a marca, o produto e a empresa.

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Você faz tudo para satisfazer o cliente?

Quando fazemos esta pergunta à maioria dos gestores de negócios a resposta é taxativa, Claro! Claro que eu faço!

Mas o que nós sempre perguntamos depois é e como você sabe o que seu cliente quer? Como você sabe o que precisa melhorar na sua operação para poder atender as expectativas deste consumidor?

Nós costumamos dizer que dependendo de onde seu negócio está localizado você não a tem chance de errar por que na porta ao seu lado pode ter um concorrente só esperando por este seu erro.

A grande maioria dos empreendedores que não têm acesso a grandes pesquisas de mercado constrói seu negócio a partir de sua experiência e feeling que o direcionam e o orientam, mas como todo ser humano acabam criando seu mundo particular e o sucesso alcançado até este momento faz com que acabem se fechando para as inovações ou novas expectativas do mercado e isto pode ser muito prejudicial ao negócio.

Estamos vivendo uma era em que o consumidor está avido por novas experiências e novidades e vive numa busca desenfreada pelo novo, uptodate é a nova palavra de ordem e existe uma grande diferença entre antigo (que é cool) e velho (que deve ser descartado).

Isto não quer dizer que temos que jogar fora tudo o que fazíamos até 5 minutos atrás, mas que temos que estar atentos à expectativa que nosso cliente tem em relação aos nossos produtos e procurar ter sempre uma novidade, pequena que seja, mas que mostre que não estamos acomodados e buscando sempre inovar.

Esta nova tendência é intensificada ainda mais pelas mídias sociais onde são compartilhadas experiências e comentários rapidamente e a forma de se manter à frente e de minimizar os riscos é monitorarmos as mídias sociais e a satisfação do consumidor para que tenhamos informações que possam direcionar nossos esforços.

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Sailing

Last weekend I rented a sailboat to spend the weekend with my wife, we were celebrating 15 years of married and I wasn’t going to work, at least I promised her I wouldn’t think about work.
Still, it happened. While we were sailing, it was impossible not thinking about it. The similarity between the situation of experiences in a sailboat and the management of a business which works with retailed sales was instant.

Such as the sailboat has to adjust to maximize the achievement of the wind that moves it, it’s the enterprise related to its operations and sales, which has to adjust according to the client.
On the way out of the marina to maneuver and leave, we turned the engine on a bit, as the opening of a new business where a starting investment it’s necessary to its opening.
So we had an idea of the destination we wanted, but that in that day, due to the climate conditions wouldn’t be possible because of the wind which is a variable we do not control, just like the will of the client. If you have a business with a new proposal that it’s exactly right for the costumers, your business goes from strength to strength, however if it doesn’t, you have to keep adjusting the course and the sails to get to the destination you planned.
And the work on the sailboat cockpit, the line and the group determine the efficiency of the team, each has its duties which must be done at the right moment according with the skipper, without questioning or arguing, likewise in a company, the guidelines must be followed so the performance is maximized.

But what caught my attention it’s the way how challenges are faced, at the sailboat the fact that today we can’t follow rote as we planned doesn’t make us unhappy, it actually make us happy and anxious because the challenge to get where we want will be even bigger.
This is a great lesson we should always remember, we choose our destiny, the rote might not be the one we planned, maybe we have to work a bit more or maybe it will take longer than we planned, but if we work hard putting better effort and with a good team work we will get there and victory will taste especial.

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N.A.D.A. Show 2010

Acabo de voltar da National Automobile Dealers Assossiation Show, a feira e convenção da associação nacional das concessionárias de automóveis dos Estados Unidos e como sempre não deixo de ficar admirado com o tamanho (apesar de dizerem estar 20% menor do que no ano passado).

Realizada no Orange Convention Center de Orlando, na Flórida a exposição de diversos produtos e serviços para as franquias (como são chamados os concessionários lá) de todas as marcas e tamanhos continua bem maior que o nosso querido Anhembi. O centro de convenções conta com um piso para a exposição com diversos pavilhões e mais 3 andares com salas para realização de reuniões, encontros e palestras tudo climatizado, a temperatura externa ao pavilhão na casa dos 15 graus e dentro todos em uma confortável temperatura que permitia a muitos ficarem somente de mangas curtas.

Nas palestras diversos assuntos abordados simultaneamente com profissionais apresentando programas e novas abordagens sobre a administração, contabilidade, vendas e gerenciamento das franquias, tudo para um mercado que antes da crise tinha 20.000 concessionários espalhados pelos EUA agora conta com aproximadamente 18.000 e estima-se que mais 2.000 fecharão suas portas durante este ano.

Para nós brasileiros 3 palestras com tradução simultânea diariamente discutindo a administração de vendas de veículos semi novos, taxa de absorção, administração de serviços e gerenciamento de oportunidades de vendas na crise, tudo como no ano anterior, exceto pela primeira palestra que discutia a internet, redes sociais e a influência que ela está tendo nos negócios e maneiras de se posicionar diante dela.

Os esforços de comunicação sempre foram direcionados aos meios de comunicação de massa, entretanto desde 1997 quando a internet comercial passou a fazer parte da vida das pessoas ela passou a mudar o comportamento do consumidor e a forma de compra de diversos produtos e serviços e esta realidade estão sendo cada vez mais discutida nos meios empresariais da maneira como devemos nos comportar e trabalhar com essa nova era de comunicação e relacionamento digital.

Conversando com diversos amigos e empresários vejo uma grande preocupação, pois esta nova realidade está trazendo novos riscos ao cenário competitivo das organizações comerciais e grande parte destes profissionais ainda não se acostumaram nem com a idéia nem com as novas tecnologias e alguns deles falam em contratar jovens para tratar das suas estratégias digitais, eu acredito que este tipo de atitude não trará os resultados esperados pela grande maioria, mas esta é uma resposta que só o tempo nos mostrará foi o caminho mais certo.

Ao realizar esta atitude, o empreendedor acaba transferindo a responsabilidade para um profissional que conhece o meio internet e as redes sociais, mas não a empresa, e acaba criando um imagem virtual que pode ter uma inconsistência com a imagem real percebida da empresa o que gera uma frustração no consumidor e conseqüentemente uma insatisfação.

Entretanto uma certeza podemos ter, aqueles que conseguirem dominar a tecnologia e se utilizarem dela a favor do seus negócios terão uma grande vantagem competitiva, pois a necessidade irá fazer com os outros logo tenham que correr atrás.

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Você tem consciência das transformações que estamos vivendo?

Desde o começo dos tempos as invenções e descobertas tecnológicas transformam a vida das pessoas, o ponto hoje é a velocidade com que as mudanças estão ocorrendo e as pessoas nem as percebem mais, e muitas não estão tendo tempo suficiente para se acostumarem a elas.

No início da história da humanidade descobrimos as pinturas rupestres cujas datas nem temos ideia, depois temos a invenção da roda a 5.500 AC, as grandes navegações em 1300, o 1º Carro a gasolina em 1885, a primeira TV em 1950, o primeiro PC em 1981, a internet comercial 1995  e o Orkut em 2004.

Estas e diversas outras invenções têm mudado a forma como vemos o mundo, como vivemos e nos comunicamos, a TV com imagens em preto e branco de 1950 se transformou hoje numa central multimídia, que recebe sinais de canais abertos, pen drives, conectam internet e tocam música, com uma  tela de LED com tecnologia 3D e um som estéreo surround, mas para algumas pessoas este aparelho somente é utilizado para assistir a programas de TV.

E para alguns de nós que assistiram às séries de ficção cientifica na TV como Star Trek onde o Dr. Spock se utilizava de um aparelho chamado de tricorder, que era um handheld que scaneava, analisava e guardava as informações, menos do que nossos atuais smartphones, que têm GPS, câmera fotográfica, filmadora, agenda, acessam a internet, scaneiam QR codes, e diversas outras funções, com uma pequena diferença, na série de TV este aparelho era utilizado pelo oficial de ciências da nave de exploração intergaláctica e o smartphone da minha filha que ela ganhou com 12 anos já tinha estas funções.

Em minha opinião não estamos tendo tempo para aprender a utilizar e nos acostumarmos com estas novas tecnologias, a grande maioria das pessoas não sabe como utiliza-las ou não têm consciência de sua existência.

Nossos valores atuais dão grande importância à inovação e estamos valorizando cada vez mais as inovações, mas estamos banalizando as invenções e desperdiçando fortunas em pesquisas buscando inovações simplesmente pela inovação, sem que elas tragam benefícios ou vantagens reais e percebidas para os consumidores.

E você já assistiu a algum filme do pendrive direto na sua TV? Você sabe para que serve o foursquare? Seu celular têm scanner de QR code?

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Marketing para restaurantes, receita de bolo

Eu me lembro que quando eu trabalhava em uma rede de restaurantes a gente tinha uma brincadeira interna onde quando o “movimento estava bom” era mérito da operação, mas quando ele caia era culpa do marketing.

Esta piada não está de todo errada, quando eu trabalhei numa outra rede onde eu tinha à minha disposição uma ferramenta de monitoramento da satisfação do consumidor ficava claro para nós que uma queda na qualidade do atendimento significava que na outra semana teríamos uma queda no faturamento, mesmo o marketing estar trabalhando da mesma forma nas duas situações.

Hoje sempre que eu faço palestras ou estou com algum prospect me perguntam se a gente tem alguma “receita de bolo”, um roteiro que pudesse ser seguido por qualquer profissional, mas as pessoas esquecem-se de avaliar que cada restaurante têm uma proposta, uma localização, concorrência  e um público diferente o que faz com que os ingredientes fiquem diferentes para cada situação.

Para poder ter uma proposta de marketing eficiente basta apenas ter uma grande capacidade de investimento e:

1. Um conceito original;

2. A localização de acordo com seu publico alvo;

3. Um ambiente agradável;

4. Um serviço atencioso e eficiente;

5. Um cardápio equilibrado, original e bem montado;

6. Uma cozinha impecável para atender às demandas;

7. Uma comunicação ideal, com investimentos de acordo com as grandes redes; e

8. Uma administração profissional para amparar a toda esta estrutura.

 

Se você não tiver algum dos ingredientes acima, seja bem vindo ao clube, por que trabalhar o marketing de um restaurante não é uma tarefa das mais fáceis e se você estiver em São Paulo se prepare para guerra, segundo o site do SPCVB temos em São Paulo 12,5 mil restaurantes com  52 tipos de cozinhas sendo 500 churrascarias, 250 restaurantes japoneses, 15 mil bares, 3.200 padarias que produzem 10,4 milhões de pãezinhos por dia ou 7.200 por minuto, 5.000 pizzarias que assam 1 milhão de pizzas por dia ou 720 por minuto, e mais 2.000 opções de delivery.

E se destacar no meio desta multidão não é uma tarefa nem fácil, nem barata, difícil, mas não impossível, e se na receita faltarem alguns dos ingredientes acima você vai precisar de criatividade, paciência e um bom chef de marketing.

Sim, por que cada um que prepara uma receita imprime nela um pouco de sua própria essência, com toques pessoais que foram desenvolvidos através da sensibilidade e da vivência no trato com as panelas do marketing, fazendo um molho especial para dar uma cor e um gosto no cardápio.

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Feeds & Negócios

Cada vez mais leio e escuto sobre negócios feitos através da internet e o que muitas vezes percebo é que as pessoas confundem os conceitos de Feeds e Negócios.

Feeds são indicações ou contatos iniciados pela internet e que se transformam em contatos pessoais onde os negócios são realmente realizados.

Já os negócios realizados pela internet são aqueles com condições e preços tratados por email ou Instant Messengers.

Conversando com alguns gerentes e donos de concessionárias de veículos nos EUA, escutei um comentário recorrente, “as vendas pela internet trazem menos margem comercial e consequentemente menor lucro.’’.

Analisando o processo de venda fica claro que a compra pela internet é interessante somente para produtos  cujo vendedor é único e não têm uma rede de distribuição, ou para produtos onde a compra é técnica e os preços tabelados.

Numa analise superficial podemos concluir que a compra pela internet é a melhor coisa para o consumidor, mas esta é outra armadilha deste modelo de negócio, pois o consumidor esquece que acaba perdendo o prazer da experiência de compra.

Eu conheço pessoas que gostam de ir às lojas onde são atendidos por vendedores que os auxiliam na escolha do produto e lhes proporcionam uma deliciosa experiência de compra, mas não efetuam a compra e voltam para casa para comprar pela internet de quem tiver o menor preço.

Se esta prática se tornar um padrão de comportamento, o que deve acontecer em algum tempo será a redução do número de vendedores , suficientes para atender Instant Messegers e responder aos e-mails. Entretanto  vamos acabar tendo que criar show-rooms para atender à necessidade de demonstração de produtos (serão um número menor do que o de lojas e em uma malha de distribuição menor) ou teremos empresas que terão diversos produtos de diferentes fabricantes e modelos com demonstradores à quem pagaremos para que nos auxiliem na escolha do produto certo para nossas necessidades.

É possível que eu não viva o suficiente para saber se estou certo ou errado nesta minha reflexão, mas de uma coisa tenho certeza, gosto muito mais da experiência de compra pessoal.

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Mão e Contra Mão

Fui levar minha filha ao campeonato estadual de judô em um ginásio fora da cidade de São Paulo, onde muitas crianças-atletas começaram a ser pesadas a partir das 07h30min  da manhã de um sábado em Maio.

Para evitar o cansaço da viagem, havíamos chegado à cidade na noite anterior e nos hospedamos em um hotel próximo ao local da competição. Fazia muito frio e o local não tinha grande infra-estrutura, estacionamento, lanchonete, arquibancadas e os banheiros ainda estavam sendo limpos.

O judô é um esporte tradicional, que iniciou no Japão no final da era feudal daquele país, que ensina a disciplina, o companheirismo, o respeito e algumas outras coisas que serão de grande importância na formação da pessoa, e que para minha filha serão de grande importância, além de auxiliarem no modo como a criamos.

Mas como profissional da área, não pude deixar de olhar para o evento com outros olhos, a falta de organização e de profissionalismo na realização de um evento com mais de 300 crianças-atletas e suas famílias, vai na contra mão do que vemos atualmente. O judô está se modernizando , alterando inclusive suas regras para facilitar o entendimento por parte das pessoas que assistem ao esporte e possibilitando assim inclusive o televisionamento de eventos e um evento destes, organizado de forma amadora.

Conversando com as pessoas que participaram da organização do evento, a grande maioria ex-atletas e pessoas simpatizantes do esporte, o que eu escutei foram comentários do tipo “mas já melhorou muito, você devia ver como era antigamente”. Estas pessoas, apesar de  muito bem intencionadas precisam entender que para o bem do esporte que eles tanto adoram precisam procurar ajuda profissional para que ele não se esvazie perdendo atletas para outros esportes.

Muitas mães reclamam da forma como são realizados os eventos, crianças são pesadas as 7:30 ou as 8horas da manhã e vão lutar após as 15horas, obrigando a famílias inteiras ficarem num ginásio sem infra estrutura, com uma lanchonete improvisada a assistirem a um evento realizado de forma totalmente amadora.

A realização de um evento desta natureza e deste porte poderia, sendo realizado por profissionais, inclusive render receita à confederação paulista de judô, além de atrair a manter o maior número possível de atletas no esporte.

Este é apenas um exemplo de evento, dos vários que podemos verificar em nosso dia a dia, que precisam ter sua realização repensada. A evolução das comunicações trouxe a todas as pessoas o acesso à informação e a oportunidade de assistir a diversos eventos nacionais e internacionais, o que mudou o censo crítico comum, que cresce na mesma medida fazendo com que inclusive os eventos realizados nas escolas estejam sendo passíveis de criticas.

Desta forma na hora de realizarmos um evento, seja ele qual for devemos planejar com cuidado todas as suas etapas e sua realização de forma a pensarmos sempre nas pessoas que irão participar do evento e nas que vão apenas assistir.

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Velejando

Neste último final de semana aluguei um veleiro para passar o final de semana com a minha esposa, estávamos comemorando 15 anos de casados e eu não ia trabalhar, pelo menos eu prometi a ela que não ia pensar em trabalho.

 

Mas aconteceu, enquanto estávamos velejando, foi inevitável não pensar em trabalho. A semelhança entre a situação da vivência em um veleiro e a direção de um negócio que trabalha com vendas ao varejo foi instantânea.

 

Tal como o veleiro que tem que se amoldar para aproveitar ao máximo o vento que o impulsiona é o empreendimento, com relação a seu funcionamento e suas vendas, que têm que se ajustar de acordo com o consumidor.

 

Já na saída da marina para manobrarmos e zarparmos da poita, ligamos um pouco o motor, como a abertura de um novo negócio onde é necessário um investimento inicial para sua abertura.

 

Então tínhamos uma idéia do destino que desejávamos, mas que neste dia devido às condições do clima não seria possível por causa do vento que e uma variável que não controlamos, assim também é com a vontade do consumidor. Se você tem um negócio com uma proposta nova que cai no gosto do consumidor seu negocio vai de vento em popa, entretanto se não, você tem que ir ajustando o rumo e as velas para chegar ao destino que planejou.

 

E o trabalho no cockpit do veleiro, a sintonia e o conjunto determinam a eficiência da equipe, cada um tem suas funções que devem ser executadas no momento certo de acordo com as ordens do skipper, sem questionar nem discutir, da mesma forma em uma empresa, as diretrizes devem ser seguidas para que o desempenho seja maximizado.

 

Mas o que mais me chamou a atenção é forma com que são encarados os desafios, no veleiro o fato de que hoje não podemos seguir a rota como havíamos planejado não provoca o desanimo, mas sim o efeito contrário, todos vibram por que o desafio será maior para chegarmos ao destino.

 

Está é uma grande lição que devemos trazer para o nosso dia a dia, o nosso destino somos nós que escolhemos, a rota pode ser que não seja a que nós planejamos e tenhamos que trabalhar um pouco mais ou talvez demore mais do que planejamos, mas se trabalharmos duro dando o máximo e com um bom trabalho de equipe chegaremos lá e a vitória terá um sabor especial.

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Tropicalização

Muito se fala sobre a adaptação de produtos e serviços para venda em diferentes mercados, e muito se questiona a respeito desta matéria, a acredito que o que deveria se questionar é o bom senso das pessoas que realmente decidem se este produto ou serviço será adaptado.

 

Mas afinal é realmente é necessária esta adaptação? Esta deveria ser a pergunta a ser feita pela maioria dos profissionais envolvidos no processo, mas o medo do insucesso e da responsabilidade sobre a matéria leva a diversas adaptações que poderiam ser evitadas, economizando assim recursos e energia.

 

Grande parte dos executivos que implantam operações o desenvolvem novos mercados ficam famosos por realizarem “as adaptações necessárias para o sucesso” e acabam se tornando celebridades, mas será que a maioria dos produtos e serviços adaptados realmente não alcançariam o sucesso sem o toque destas pessoas?

 

Durante estes mais de 20 anos de mercado tenho visto diversas situações onde executivos fazem as adaptações para o mercado local para satisfazerem seu ego, essa mania brasileira de dar um toque pessoal no que deveria seguir um padrão mundial.

 

Numa grande franquia internacional convivi pessoalmente com esta dificuldade de entendimento, pois as pessoas não entendem que esse “toque pessoal que vai melhorar esta coisa” não é o que o consumidor quer.

 

Para maioria das pessoas, principalmente as mais simples, com menor escolaridade, este toque que agrada seu gosto pessoal vai fazer a diferença para agradar a mais clientes, e eles fazem isso realmente com a ideia de melhorar, então da próxima vez que você for alterar ou tropicalizar algum bem ou serviço, pense bem antes de fazer.

 

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