Category Archives: Varejo

O isolamento social está diminuindo, e agora?

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Tenho acompanhado algumas postagens e textos sobre o “novo normal”, varias pessoas dando tiros sobre como vai ser o comportamento das pessoas quando a flexibilização começar, mas a pergunta que fica é, Será?

Quando fazemos analises de probabilidades normalmente testamos hipóteses e modelos matemáticos baseados em amostras e tendências, mas quando falamos de pessoas tudo pode dar errado.

Mas se não controlamos as pessoas o que vamos fazer? Sentar e chorar se não der certo ou se a mudança for grande?

Como dizem quando uma desgraça acontece, muitos começam a chorar e outros começam a vender lenço.

Assim, quem não quiser ficar sentado chorando vendo o cavalo passar selado, precisa se preparar.

Estamos no momento de repensar o modelo de negócio, saber que caminho vamos tomar, qual experiência vamos proporcionar aos consumidores.

Se você tinha um restaurante que servia alimentos em forma de buffet como será que os clientes vão ver seu negócio, será que ainda vão querer o buffet ou vão preferir os restaurantes com serviço à la carte?

E a Anvisa o que vai falar sobre o serviço de buffet? Será que poderão vir novas regras?

No Limite

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Foi o primeiro reality da TV brasileira, um show com provas de resistência que testavam os participantes em uma ilha paradisíaca lutando pela sobrevivência.

Muito parecido com a realidade dos empreendedores no Brasil, não é verdade?

No programa, as dificuldades eram planejadas e sempre surpreendiam os participantes por sua criatividade e capacidade de criar desafios para testar a todos.

Em terras brasilis a vida de qualquer empreendedor faz a participação em No Limite parecer férias de luxo.

Nossa economia é cheia de sobressaltos e muito frágil. Qualquer suspeita de ameaça pode causar uma crise de origem econômica, política ou simplesmente por causa do mau humor de algum figurão.

Manter uma empresa viva neste cenário apocalíptico não é uma tarefa para os corações fracos. Mas para os destemidos empreendedores que têm que matar algumas feras todos os dias.

Nosso país ainda está cheio de disputas e brigas que colocam as pessoas em lados opostos. Ainda não aprendemos que os sistemas vivos têm as forças Yin e Yang em tudo e elas são os dois lados da mesma moeda.

Trabalhadores e empreendedores precisam um do outro para existirem. Se um sobressai em detrimento do outro o sistema tende a falir, a natureza da vida pede harmonia para que haja longevidade.

Mas nossa sociedade ainda é nova e está passando um momento de evolução que deve trazer o equilíbrio e a sabedoria a todos que sobreviverem à provação.

E você o que aprendeu nestes últimos anos?

Grab and Go, já pensou nesta solução?

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Esta modalidade de venda, que é uma variação do atendimento drive-thru, pode funcionar no atendimento ao cliente e agradar muitos consumidores.

O ideal é que o restaurante tenha uma área de estacionamento, para não atrapalhar o trânsito nas vias públicas.

Os pedidos podem ser feitos pessoalmente, recebidos por mensagens, e-mail ou telefone.

Como em um drive-thru normal, o cliente pode esperar confortavelmente em seu veículo ao invés de ficar de pé na porta do estabelecimento.

Criando combos atrativos e um sistema que possa atender os clientes dentro de seus veículos, podemos estabelecer uma nova modalidade de atendimento que permite o funcionamento de operações instaladas em shopping centers, centros comerciais ou estabelecimentos de rua.

Este modelo pode ser ajustado para trazer de volta a operação de restaurantes que trabalham por quilo ou rodízio. Tudo depende da forma, adaptação e comunicação com os clientes.

O que você acha dessa solução?

Bens duráveis e de alto valor. A saga da conversão de vendas.

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Toda venda tem seus desafios e são diversos fatores que podem levar um profissional ao sucesso em vendas.

Só que se você trabalha com automóveis, imóveis e outros produtos de alto valor precisa ser muito melhor que qualquer outro vendedor.

Ainda mais agora que estamos passando por um período difícil e de muitas incertezas. Cada um tem uma opinião sobre como enfrentar essa fase.

Muitos ainda falam sobre processos, alguns de comunicação eletrônica e outros sobre o uso do Whatsapp.

Mas a verdade é que precisamos entender a revolução social e como ela altera o comportamento do mercado.

Nós éramos uma sociedade de consumo e valorizávamos bens e o status que isso trazia. Nessa época precisávamos de processo de atendimento.

Depois passamos para a sociedade da informação e o processo deixou de ser tão relevante. O controle do processo passou para as mãos do consumidor.

Agora estamos em uma outra revolução a Mobile e não adianta saber mexer em um aplicativo de comunicação apenas.

O fato é que precisamos conhecer e, se possível, dominar várias ferramentas de comunicação.

Assim se quiser ter sucesso você precisa unir processos, conhecimento e comunicação. Enfim você precisa se tornar um alquimista de vendas.

Em época de pandemia e histeria, só o delivery salva

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Para quem trabalha no negócio de alimentação parece que algumas situações vêm só para atrapalhar ainda mais o que já estava difícil.

Teremos que fazer uma escolha: ficar reclamando da fatalidade que se abateu sobre todos ou trabalhar para contornar a situação.

Nesse momento, provavelmente, o fluxo de clientes entrando nos restaurantes deve diminuir. Isso não quer dizer que eles vão deixar de comer, só vão fazer suas refeições em outro lugar.

Se o cliente não vai entrar pela porta precisamos fazer nossa comida chegar na porta dos clientes.

Essa é hora de aprendermos e melhorarmos a eficiência do nosso delivery. Isso exige um grande esforço de energia e cuidado.

Como nenhum investimento pode ser deixado de lado, temos que nos preparar para manter o resultado quando tudo se normalizar.

O primeiro passo é conscientizar os funcionários sobre a necessidade de se cuidarem, seja no caminho, em casa ou no trabalho mantendo a higiene e a limpeza.

Depois precisamos preparar para atender os clientes que vierem aos estabelecimentos com a maior dedicação possível. isto em consideração à sua vinda nesta época.

Devemos aprender a gerenciar a produção da cozinha em relação aos clientes que estão no estabelecimento e os pedidos de delivery. O cliente que está no salão deve ter sempre preferência.

E, finalmente, a forma como preparamos e embalamos o prato que será entregue. Ele precisa ser cuidadosamente tratado para chegar com a melhor qualidade ao cliente.

Se na maioria dos estabelecimentos o delivery é uma receita adicional, em tempos de coronavírus, ele  será a principal fonte de receita para muitos.

Evite empregar uma estratégia de forma atrapalhada ou atabalhoada. Teste as embalagens, calcule seus custos, se prepare para fazer este um projeto vencedor e não dar um tiro no pé.

Gestão de cozinha X Gestão de processos

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Muitos chefs e cozinheiros questionam modelos de administração que dividem o ato de preparar um prato em uma sequência de processos com estações e procedimentos.

Do ponto de vista da administração de uma cozinha, ela é uma série de processos e procedimentos realizados em uma sequência para garantir um padrão mínimo de qualidade e sabor.

O talento de cozinhar e a gestão de processos devem se unir para elevar o padrão de qualidade e sabor dos pratos que vão para as mesas dos clientes.

Pessoas com talento e bem treinadas formam uma equipe muito mais forte e capaz de realizar os pequenos ajustes necessários a cada dia.

No caso de receitas com massas, por exemplo, temos que lembrar que elas são criadas em de acordo com a umidade e a temperatura de cada cozinha. Esses detalhes podem influenciar no descanso das massas.

E essa é apenas uma das situações que podem ocorrer. Agora imagine o que acontece com o preparo de outras receitas?

Se o seu restaurante está na rua vai ter um ambiente diferente de um dentro de um shopping. E aí as receitas podem ter que sofrer pequenos ajustes.

Com uma equipe bem preparada, esses pequenos ajustes são feitos de forma a manter um preparo de pratos de alto nível.

Hoje isso é fundamental para agradar o paladar e conquistar mais clientes.

Já uma cozinha que funciona sem padrões não consegue controlar seus custos, margens de contribuição e, principalmente, a qualidade dos pratos que serve.

Essa forma descontrolada de trabalhar traz um resultado: mesas vazias.

 Enfim, para um restaurante ser rentável ele precisa saber unir, talento, habilidade e gestão de processos.

Delivery, Grab & Go e Dark Kitchen. São só modismos passageiros?

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O mercado está vivenciando mais um Turning Point, que academicamente é o nome que vão dar ao que estamos vivenciando agora.

Na verdade esta pandemia mudou a forma como nos comportamos e vai impactar a forma como trabalhamos.

O home office é uma realidade que veio para ficar e isso vai impactar o mercado de alimentação.

O tamanho do impacto só vai ser mensurado quando conseguirmos descobrir quais as funções serão exercidas em home office e quais continuarão nas empresas.

O delivery e o Grab & Go (venda para viagem), que há alguns anos eram apenas uma forma busca um faturamento extra, a partir de agora deve se tornar uma função obrigatória.

As Dark Kitchen, cozinhas comerciais que só produzem para vendas por delivery ou Grab & Go modelos de negócio que já vinham crescendo desde 2017, agora estão mais fortes do que nunca.

E essa é a nova realidade. As Dark Kitchen neste primeiro momento levam vantagem porque são negócios desenhados para este modelo de vendas, mas os restaurantes estão se adaptando.

Tenho vistos algumas pessoas procurando caminhos para melhorar esta experiência de venda para consumo em casa. E acredito que eles se resumem em oferta, logística e solução de problemas.

Toda produção ou prestação de serviços está sujeita a imprevistos. Só que agora quando você aumenta esta chance trabalhando as duas e ainda com matérias-primas perecíveis precisa ser bom na solução de problemas.

Eu acredito que aqui está o fator que diferencia os restaurantes que atendem a vendas para viagem ou entrega a domicílio. E você no que acredita?

Gestão estratégica de pessoas em pequenas empresas?

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Primeiro precisamos entender que a gestão estratégica de pessoas é uma nova tendência moderna de filosofia empresarial onde são alinhadas as necessidades estratégicas da organização com o desenvolvimento e necessidades dos trabalhadores.

Mas não pense que essa filosofia que vem contagiando muitas empresas é apenas para fazer funcionários felizes, esta proposta visa transformar colaboradores em aliados.

Algumas das principais mudanças já podem ser vistas no processo de recrutamento e seleção visando encontrar profissionais que se adequem aos cargos e funções e compactuem com a cultura e os valores da organização.

Os novos colaboradores são capacitados para desempenharem suas novas funções com benefícios compatíveis, que são complementados com ações de endomarketing e comunicação interna.

E tudo isso cria um ambiente agradável e produtivo, que em última análise melhora o desempenho da organização e diminui os investimentos na retenção de talentos.

Nas pequenas empresas o gestor que muitas vezes é o proprietário pode implementar muitas das ações e atitudes de forma sistemática sem todo o aparato através de condutas e reuniões periódicas.

Mas acima de tudo com as pessoas corretas e o clima adequado e com uma gestão colaborativa com a responsabilidade compartilhada é possível montar uma equipe de alto desempenho com visão estratégica.

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Kaizen, melhoria contínua ou evolução constante?

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Normalmente falamos sobre processos de melhoria continua, mas analisando a cultura oriental, percebemos que há uma pequena nuance no discurso Kaizen que nem todos percebem.

Numa visão pragmática tipicamente ocidental vamos olhar que o Kaizen é uma ferramenta, um processo de controle de qualidade que visa a melhoria continua do processo e consequentemente do produto.

Por outro lado, se entendermos kaizen como uma filosofia, vamos entender que a visão oriental desta forma de trabalho se torna uma forma de viver, pois a pessoa passa a aplicar o kaizen em todos os aspectos da sua vida.

Quando o kaizen transcende o ambiente profissional ele faz com que o individuo busque implantar o kaizen nele mesmo, na sua casa, nos seus relacionamentos e ele deixa de ser um modelo para ser seu estilo de vida.

Então kaizen que é a união de mudança + melhor, na verdade acaba se tornando evolução, e a evolução acaba acontecendo naturalmente, deixando de ser apenas um procedimento.

Quando o individuo aplica kaizen na sua vida pessoal isto melhora tudo em um âmbito que o ajuda a ser um melhor profissional e uma pessoa mais feliz e plena.

Mas é interessante que para a maioria das pessoas Kaizen é apenas um processo de controle de qualidade aplicável somente a processos profissionais, será?

Compra segura

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Este parece ser um termo ligado às vendas online, mas na verdade esta expressão está conectada diretamente ao processo de compra e venda e ele é diretamente proporcional ao valor do objeto que está sendo adquirido.

Você pode até não acreditar, mas se trabalha com vendas já deve ter visto um vendedor perder uma venda pra outro vendedor que representa a mesma marca e por um preço maior do que a oferta perdedora.

Então nestes casos o cliente gosta de gastar dinheiro?

Não! É exatamente ao contrário, o medo de ter algum problema com algum ator do processo que não foi bem trabalhado pelo vendedor leva o consumidor a buscar um outro atendimento que o faça sentir se seguro.

Se esta situação acontecer com produtos baratos o consumidor pode não se abalar, entretanto se o valor percebido for considerado elevado, o consumidor tende a buscar outro atendimento.

São estas situações que gastam muito tempo de gerentes de vendas que têm que administrar, a comissão da venda quando o cliente que entra na mesma loja e é atendido por 2 vendedores e compra com o segundo.

Em alguns casos pode haver má fé do segundo vendedor, é claro. Mas ela também é fruto de um atendimento imperfeito que não criou a interconexão com o cliente, mas isso é assunto para um outro texto.