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Timing

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Esta palavra em inglês é muito utilizada para expressar o tempo certo, e quando falamos em marketing o TIMING é essencial, fundamental, muitas oportunidades são perdidas e muitas ameaças aparecem por causa da falta de agilidade, do medo ou da falta de recursos para aproveitar estes momentos.

A lentidão corporativa, a burocracia, ou a centralização de decisões faz com que diversas oportunidades não sejam aproveitadas, um acontecimento, uma data, um evento podem apresentar oportunidades para que a companhia possa se posicionar de forma a ganhar mercado, conquistar consumidores ou fortalecer sua imagem e para que isto seja possível o TIMMING é fundamental.

Quando estudamos marketing, um dos temas muito abordados é o chamado marketing de guerrilha, onde, normalmente as empresas menores, aproveitam a lentidão das grandes companhias e através de pequenas ações executadas aproveitando o TIMMING de eventos e acontecimentos conquistam consumidores, mercados e fortalecem suas imagens se apresentando com essa agilidade necessária.

Outra causa comum para perda de oportunidades, acontece quando as empresas começam a se reposicionar de acordo com seu tamanho, deixando de ser pequenas, pois cresceram e se transforma em empresas médias, e neste momento muitas ainda não percebem que o mercado que tinha uma tolerância com sua postura de marketing (por serem empresas pequenas) e que neste momento começam a ser deixadas de lado pois o mercado entende que elas não atendem mais a suas expectativas como empresas que cresceram mas mantem as atitudes de iniciantes.

A falta de recursos é outra das grandes desculpas para que as empresas não aproveitem as oportunidades, muitas reclamam que não têm os recursos suficientes como grandes multinacionais, entretanto se esquecem que as grande multinacionais tem sua verba comprometida com ações que visam neutralizar as ações de seus concorrentes que também são grandes empresas e demandam ações do mesmo tamanho, que seus orçamentos mais organizados não permitem grandes alterações e que no fundo os problemas são os mesmos somente com os protagonistas diferentes e a quantidade de zeros nos números.

Assim para aproveitarmos as oportunidades precisamos estar sempre atentos para antevermos o momento e seu TIMING, sermos ágeis e termos a coragem para nos lançarmos na vanguarda, sermos criativos para driblarmos a falta de recursos e a burocracia e termos a vontade de vencer e de fortalecer a marca, o produto e a empresa.

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O cliente sempre têm razão?

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Sim, não, às vezes….. Atualmente em tempos de mídias sociais temos que pensar muito para saber o que fazer. Um cliente que antigamente estava insatisfeito propagava sua insatisfação para até 15 ou 20 amigos, hoje este número mudou drasticamente dependendo de quantos amigos esta pessoa têm no Facebook e nas demais redes sociais. Assim é muito importante sabermos como está a satisfação do consumidor em relação ao nosso produto ou serviço, pois de acordo com a avaliação que nossos clientes fazem do nosso negócio podemos ter a segurança para enfrentar ou não um cliente numa situação delicada.

Se o índice de clientes satisfeitos está elevado, temos condições de conversar com o cliente insatisfeito com a proteção da opinião de diversos outros clientes, já se temos um grande índice de insatisfação temos que estar pensando nos ajustes que temos que fazer para reverter esta condição.

Em minha vida profissional trabalhei com um sistema de pesquisa online numa rede de franquias americana. No início confesso que tive um certo preconceito com a ferramenta, pensava “só devem ter reclamações, quem iria entrar para elogiar um restaurante”, mas para minha surpresa isso acontece e a tive que me render à utilidade da ferramenta.

Em nossa administração constatei que a queda do índice de satisfação influenciava diretamente o faturamento da semana seguinte o que fazia com que eu e o diretor de operações acompanhássemos o desempenho das lojas no Brasil diariamente.

Depois que eu desenvolvi o sistema baseado nesta experiência, com a devida tropicalização, passeia a acompanhar a utilidade da ferramenta para gestão da operação e do marketing. Num cliente onde temos o sistema operando, numa ocasião discutimos a possibilidade de realizarmos uma promoção de preços para combater um concorrente que havia se instalado na região, e verificamos que a satisfação com relação ao custo benefício era grande então acabamos realizando outra promoção para atrair os clientes.

Em outro cliente estávamos discutindo o baixo índice de satisfação do delivery pois a queda de vendas era visível, então analisamos a tabulação dos resultados e verificamos que perdíamos a qualidade pois a maioria dos pedidos chegava ao cliente com perda de calor e a comida chegava fria. Desta forma logo pensamos que o problema era com o serviço de entrega mas conseguimos constatar que eram as embalagens que foram trocadas e logo o volume de vendas cresceu e voltou ao normal.

Desde esta experiência passei a acreditar que a pesquisa de satisfação online combinada com a auditoria de marketing (tipo cliente oculto) formam um binômio perfeito para a gestão da satisfação do consumidor tanto para o marketing como para a gestão da operação.

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N.A.D.A. Show 2010

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Acabo de voltar da National Automobile Dealers Assossiation Show, a feira e convenção da associação nacional das concessionárias de automóveis dos Estados Unidos e como sempre não deixo de ficar admirado com o tamanho (apesar de dizerem estar 20% menor do que no ano passado).

Realizada no Orange Convention Center de Orlando, na Flórida a exposição de diversos produtos e serviços para as franquias (como são chamados os concessionários lá) de todas as marcas e tamanhos continua bem maior que o nosso querido Anhembi. O centro de convenções conta com um piso para a exposição com diversos pavilhões e mais 3 andares com salas para realização de reuniões, encontros e palestras tudo climatizado, a temperatura externa ao pavilhão na casa dos 15 graus e dentro todos em uma confortável temperatura que permitia a muitos ficarem somente de mangas curtas.

Nas palestras diversos assuntos abordados simultaneamente com profissionais apresentando programas e novas abordagens sobre a administração, contabilidade, vendas e gerenciamento das franquias, tudo para um mercado que antes da crise tinha 20.000 concessionários espalhados pelos EUA agora conta com aproximadamente 18.000 e estima-se que mais 2.000 fecharão suas portas durante este ano.

Para nós brasileiros 3 palestras com tradução simultânea diariamente discutindo a administração de vendas de veículos semi novos, taxa de absorção, administração de serviços e gerenciamento de oportunidades de vendas na crise, tudo como no ano anterior, exceto pela primeira palestra que discutia a internet, redes sociais e a influência que ela está tendo nos negócios e maneiras de se posicionar diante dela.

Os esforços de comunicação sempre foram direcionados aos meios de comunicação de massa, entretanto desde 1997 quando a internet comercial passou a fazer parte da vida das pessoas ela passou a mudar o comportamento do consumidor e a forma de compra de diversos produtos e serviços e esta realidade estão sendo cada vez mais discutida nos meios empresariais da maneira como devemos nos comportar e trabalhar com essa nova era de comunicação e relacionamento digital.

Conversando com diversos amigos e empresários vejo uma grande preocupação, pois esta nova realidade está trazendo novos riscos ao cenário competitivo das organizações comerciais e grande parte destes profissionais ainda não se acostumaram nem com a idéia nem com as novas tecnologias e alguns deles falam em contratar jovens para tratar das suas estratégias digitais, eu acredito que este tipo de atitude não trará os resultados esperados pela grande maioria, mas esta é uma resposta que só o tempo nos mostrará foi o caminho mais certo.

Ao realizar esta atitude, o empreendedor acaba transferindo a responsabilidade para um profissional que conhece o meio internet e as redes sociais, mas não a empresa, e acaba criando um imagem virtual que pode ter uma inconsistência com a imagem real percebida da empresa o que gera uma frustração no consumidor e conseqüentemente uma insatisfação.

Entretanto uma certeza podemos ter, aqueles que conseguirem dominar a tecnologia e se utilizarem dela a favor do seus negócios terão uma grande vantagem competitiva, pois a necessidade irá fazer com os outros logo tenham que correr atrás.

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Contas de Português

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Muitas das vezes em meu dia-a-dia e no dia-a-dia de muitos comerciantes antigos, nos deparamos com a seguinte afirmação de alguns clientes: “esse português/turco/italiano/judeu/etc está rico”.

Ou ainda: “Esse cara se deu bem, fatura muito!”

Revoltado com essas e outras frases desse tipo, passei a analisar o comportamento e o modo de vida desses portugueses.

Irei utilizar apenas a descendência portuguesa, pois como filho, fico mais a vontade, você usa a que preferir durante a leitura.

Muitas dessas afirmações existem, pois ou não temos a renda que sonhamos ou ainda estamos com problemas financeiros que nos perturbam o sono.

E como também possuo meu problemas financeiros então, vamos lá.

Já percebeu que quando estamos com problemas financeiros viramos os melhores economistas, contadores, matemáticos e advogados do mundo.

Passamos a entender juros, fazemos formulas mirabolantes, formulamos balancetes diários de nossa vida, vamos processar os bancos por juros abusivos, etc.

Ficamos então desesperados, não dormimos, brigamos com a esposa e colegas de trabalho e o que queremos pode ser tão simples.

E aqui já vai a primeira lição do português, hoje fartamente publicadas por diversos autores de livros e ele já sabia desde a terrinha:

“NÃO IMPORTA O QUANTO VOCÊ GANHA, O QUE IMPORTA E QUANTO VOCÊ GASTA!”

È a maior verdade que todos eles nos dizem diariamente e não queremos ouvir, ficamos a vida toda focados no quanto temos de ganhar e dobrar lucros, superar metas e não vemos onde gastamos e o quanto gastamos.

Meu pai sempre diz: “SE VOCÊ GANHA 4 GASTE 1, E GUARDE OS 3!”

Essa é o maior ensinamento econômico! Você estará formando sua reserva de capital, seu tão sonhado pé de meia!

E você já observou como gastamos mal? O quanto não sabemos gastar?

E aqui vem a segunda lição:

Muitas vezes eu ouço: “Esse português não sai daqui nunca, isso é que é gostar do dinheiro!”

Tem ainda: “Você não dá nada por ele, olha como se veste!”

Não que meu pai se vista mal, mas não usa as roupas da moda para trabalhar e nem tão pouco gasta com o supérfluo.

Uma frase marcou a minha vida e quando penso em desistir de algo logo lembro:

“EU NÃO VIM AQUI PARA ME DIVERTIR EU VIM PARA TRABALHAR E VENCER!”

Para um imigrante deixou sua terra, sua família sua gente, para vencer e não para farrear.

Ele não está todo o dia na padaria, açougue, feira, por que ama o dinheiro, mas sim em primeiro lugar por que ama o que faz e em segundo ele não está para brincadeira, ele quer a vitória.

Essa garra o faz ir para o trabalho todos os dias para vencer, deixa todos os dias sua família seu lazer para oferecer um serviço melhor aos seus clientes.

E algo muito importante e que tem de tocar nossos corações, saiba que eles não deixam suas famílias em nome do dinheiro, mas sim em nome da tranqüilidade, crescimento e felicidade dela.

E que presentes, viagens não são tão importante quanto o amor deles para que sua família seja feliz.

O luxo é lixo!

Como também não tem tempo de gastar, também não desperdiçam seu dinheiro como nós.
Já percebeu como gastamos mal? Como pensamos que precisamos de uma série de coisas que não precisamos.

Quando era criança, não tinha essa história de ir a shopping e ganhar presentes, apenas ganharia se fosse aprovado no final de ano!

Além de ser educado, temos aqui outra aula de como economizarmos nosso dinheiro, não desperdiçando.

Pois cada brinquedo, sapato, roupa, etc. comprado sem necessidade é dinheiro mal utilizado.

Assim, na conta de português temos de comprar quando merecemos e quando precisamos.

Terceira lição:

Outra frase: “O português só paga no dinheiro!”.

Já percebeu que muitos dos nossos problemas estão na utilização do limite do banco e no cartão de crédito?!

Você e eu com certeza já dissemos que o dinheiro é um mal, mas limite de crédito e cartão de crédito são uma maldição!!!!

Já parou para pensar o porquê você pediu o seu cartão de crédito?

Necessidade? Não

Complementar a renda? Também não, pois esse dinheiro não existe.

Urgência? Se de saúde tudo bem.

Viagem? Se você tiver a reserva em dinheiro.

Voltemos à primeira lição: “NÃO IMPORTA O QUANTO VOCÊ GANHA, O QUE IMPORTA E QUANTO VOCÊ GASTA!”

Você está gastando um dinheiro que não tem, e sabe o que acontece em um determinado momento, o seu cartão se torna um despesa que você não controla.

Você, em nome da modernidade, começa a utilizar não tem dinheiro para pagar a fatura, paga apenas uma parte ou o mínimo o juro de come vivo!

De outro lado, você emite um cheque sabe que não tem dinheiro na conta, cai no limite e o juro te come do outro lado.

Acabamos gastando muito mais do que ganhamos e sabe quem vamos culpar?

O governo, os bancos, o dono da loja, o patrão, a empresa, todos menos nós mesmos.

Enquanto isso, o português que só usa dinheiro sabe o quanto pode gastar, pois quando este acabar acabou.

Quer melhor controle que este?

Não existe! Por isto que o cartão te engana.

E aqui vai mais uma lição: “PAGA O QUE DEVEMOS, PARA SABER O QUANTO SOBRAS!”

Com o cartão você não sabe o quanto deve; como vai saber o quanto sobras?

Quer utilizar o cartão por praticidade (demora mais o atendimento quanto é com cartão que com dinheiro), segurança (hoje em dia, com crimes até pela internet), por estatus (não paga as contas no final do mês), use apenas 10% do valor dos seus rendimentos líquido, ou crie uma reserve e vincule a sua utilização a essa reserva.

Quebre logo use apenas o cartão de débito, ou melhor, use só o dinheiro e peça desconto.

Quarta lição:

“ENFRENTE O PROBLEMA LOGO NO INÍCIO, POIS SENÃO ELE CRESCE E SE VIRÁ CONTRA VOCÊ!”

Quanto estamos endividados ficamos desesperados.
Assim, o primeiro passo e pegar todas as suas dívidas e como em um processo de enfrentamento do inimigo coloca-las todas a sua frente.

Saldo de bancos, cartões de créditos, contas do dia-a-dia todas a sua frente.

Coloque todas as sua frente: Frente a frente com o inimigo.

Junto com sua esposa e filhos, comece os cortes.

Nesse momento existirá muito conflito, pois para cada um haverá coisas importantes que naquele momento não serão tão importantes.

Em primeiro lugar, coloque contas como água, luz, telefone, contas que podem ser facilmente reduzidas, pois sabemos que gastamos a toa.

Quem nunca ouviu é sócio da Eletropaulo para deixar a luz acesa?

Em segundo lugar, internet, TV a cabo e despesas dessa natureza podem ser cortadas.

Mas essas despesas costumam ser muito debatidas, todos devem abrir mão de algo.

Internet você tem no trabalho, em lan house a preços baixos, em bibliotecas do colégio e em casas de amigos e parentes.

TV a cabo, já notou que você acaba assistindo apenas os filmes da TV aberta?

Em terceiro lugar, cartões de crédito e contas do banco, veja como está o buraco e quanto por mês você pode pagar. Para isso você pode negociar com eles ou ainda, vender um carro para saldar tudo e para não ficar na mão pegar um carro de menor valor.

Caso você tenha ganhos pode ser que você consiga pagar sem vender nenhum bem, ótimo, senão venda, pague as dívidas e seja feliz.

Em quarto lugar, empregadas doméstica, tarefas em família no começo são cansativas, mas depois tornam-se divertidas.

Agora, há despesas sim são fundamentais, planos de saúde, colégio, remédios, comida ( de verdade), condomínio, apenas devem ser cortadas ou reduzidas se o problema for muito sério.

“NÃO DÁ PARA TROCAR O PNEU COM O CARRO ANDANDO!”

Se estiver com problema tem de parar o carro e trocar, tem de enfrentar o problema.

Quinta lição:

Costumo ouvir muito dos vendedores: “Quer desconto em tudo, controla cada preço.”

Isto tem uma razão muito lógica; você e eu trabalhando com pagamentos a vista, pode barganhar preço.

E ainda, você sabe controlar muito bem altas despesas, porém as pequenas você perde o controle.

Já tentou controlar quantas despesas de R$5,00 ou R$ 10,00 você faz em um dia ou no mês? Quando você acordar já deixou escapar de R$ 100,00 até R$ 500,00.

Quando se economiza os pequenos valores no momento não surtem efeitos, porém ao longo prazo sim, e os comerciantes sabem bem disso.

Guilherme Brito

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O efeito espera sobre a tolerância e a satisfação do consumidor

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Grande parte das concessionárias de veículos no Brasil não têm seu departamento de pós vendas preparado para demanda gerada pelas vendas de cada marca. Para a compra de um veículo o consumidor se desloca fora de sua área próxima para o que ele acredita seja uma melhor compra, entretanto na hora de fazer uma revisão ou um reparo ele acaba procurando uma concessionária ou oficina que esteja próxima de sua residência ou do seu local de trabalho, ou ainda no caminho entre uma e outra.

Desta forma lojas melhor localizadas têm uma afluência de clientes à sua oficina que é desproporcional as suas vendas, pois muitos dos veículos vendidos por outras concessionárias da mesma marca acabam utilizando dos serviços destas o que acaba trazendo muitos consumidores nas manhãs para trazer os veículos agendados mais os passantes. E nesta hora a espera pelo atendimento é um fator que é um grande complicador para gestão da satisfação do consumidor em relação à concessionária e a marca que ela representa.

Toda espera conta pontos contra a concessionária e a marca, se esta espera parecer injusta ela se torna ainda mais intolerável pelo cliente o que transforma um consumidor descontente num alucinado transtornado que desde a criação das mídias sociais, têm um megafone nas mãos, e estes indivíduos passam a atacar diretamente a concessionária e a marca.

E o que fazer? É um caso sem solução? Talvez se todos olhassem para o departamento de serviços como pré-vendas e não como pós-vendas o resultado fosse melhor.

O aquecimento da economia fez com que a mão de obra que tanto se falava (desempregada e ociosa) encontrasse postos de trabalho e hoje vemos que grande parte desta mão de obra que além de não qualificada também não têm comprometimento na linha de frente, e se juntarmos isso a uma gerencia mal preparada temos o caos encontrado em grande parte dos departamentos de serviço nas concessionárias brasileiras.

Parece que eles esquecem que o proprietário de um carro que apresenta um defeito fica imediatamente insatisfeito e a partir deste momento até a retirada do seu veiculo sua paciência e boa vontade será posta à prova. Medidas poderiam ser tomadas para otimizar o tempo de espera e para aproveitar melhor o tempo dos consultores técnicos, por que não direcionar alguns dos funcionários administrativos para recepção dos consumidores?

E depois temos sempre que lembrar os 3 quesitos básicos para o reparo dos veículos na oficina, o serviço executado no tempo combinado, o preço combinado e aprovado, e o serviço executado com perfeição da primeira vez.

Eu realmente escrevo esta reflexão e gostaria realmente que esta relação e estes problemas não existissem, mas enquanto nas concessionárias brasileiras a oficina e o departamento de peças for um mal necessário teremos que conviver com esta realidade de profissionais mal preparados, mal orientados e com falta de operações eficientes e lucrativas.

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Marketing para restaurantes, receita de bolo

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Eu me lembro que quando eu trabalhava em uma rede de restaurantes a gente tinha uma brincadeira interna onde quando o “movimento estava bom” era mérito da operação, mas quando ele caia era culpa do marketing.

Esta piada não está de todo errada, quando eu trabalhei numa outra rede onde eu tinha à minha disposição uma ferramenta de monitoramento da satisfação do consumidor ficava claro para nós que uma queda na qualidade do atendimento significava que na outra semana teríamos uma queda no faturamento, mesmo o marketing estar trabalhando da mesma forma nas duas situações.

Hoje sempre que eu faço palestras ou estou com algum prospect me perguntam se a gente tem alguma “receita de bolo”, um roteiro que pudesse ser seguido por qualquer profissional, mas as pessoas esquecem-se de avaliar que cada restaurante têm uma proposta, uma localização, concorrência  e um público diferente o que faz com que os ingredientes fiquem diferentes para cada situação.

Para poder ter uma proposta de marketing eficiente basta apenas ter uma grande capacidade de investimento e:

1. Um conceito original;

2. A localização de acordo com seu publico alvo;

3. Um ambiente agradável;

4. Um serviço atencioso e eficiente;

5. Um cardápio equilibrado, original e bem montado;

6. Uma cozinha impecável para atender às demandas;

7. Uma comunicação ideal, com investimentos de acordo com as grandes redes; e

8. Uma administração profissional para amparar a toda esta estrutura.

 

Se você não tiver algum dos ingredientes acima, seja bem vindo ao clube, por que trabalhar o marketing de um restaurante não é uma tarefa das mais fáceis e se você estiver em São Paulo se prepare para guerra, segundo o site do SPCVB temos em São Paulo 12,5 mil restaurantes com  52 tipos de cozinhas sendo 500 churrascarias, 250 restaurantes japoneses, 15 mil bares, 3.200 padarias que produzem 10,4 milhões de pãezinhos por dia ou 7.200 por minuto, 5.000 pizzarias que assam 1 milhão de pizzas por dia ou 720 por minuto, e mais 2.000 opções de delivery.

E se destacar no meio desta multidão não é uma tarefa nem fácil, nem barata, difícil, mas não impossível, e se na receita faltarem alguns dos ingredientes acima você vai precisar de criatividade, paciência e um bom chef de marketing.

Sim, por que cada um que prepara uma receita imprime nela um pouco de sua própria essência, com toques pessoais que foram desenvolvidos através da sensibilidade e da vivência no trato com as panelas do marketing, fazendo um molho especial para dar uma cor e um gosto no cardápio.

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Sustentabilidade Social

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Atualmente muito se fala de sustentabilidade, parece que é um daqueles conceitos que a administração e seus gurus inventam para provocar o mercado e as empresas nadam desesperadamente ao seu encontro, sem ter uma real noção do que é este novo conceito e como ele irá afetar a empresa e o mercado.

A sustentabilidade ecológica dos negócios está cada vez mais questionada pelo mercado que também segue os conceitos apresentados pela mídia para valorizar os novos conceitos estudados e pensados pelos meios acadêmicos e que apresentam algumas empresas melhores do que outras e juntas, muitas melhores que todo o resto.

Mas na contramão do discurso da sustentabilidade estão atitudes como a poda de milhares de postos de trabalho para transferência de uma planta para reduzir os custos de produção, na grande maioria dos casos para países subdesenvolvidos ou em desenvolvimento, onde em casos extremos não há proteção à propriedade intelectual.

Esta transferência de tecnologia causa situações inusitadas, como o produto concorrendo com um similar idêntico, seu irmão com tecnologia doada, e tudo isto por causa de uma  busca desenfreada por mão de obra qualificada que irá produzir o seu produto com muita qualidade com custo muito baixo para trazer de volta para seu país de origem e distribuí-lo no mercado.

Neste processo, muitos executivos se esquecem que ao podar muitos destes postos de trabalho, o mercado consumidor também será diminuído, o giro das mercadorias irá cair. Muitos produtos irão concorrer com seu irmão popular que também será vendido em todos os lugares e normalmente por um preço menor.

O prejuízo também atinge a sustentabilidade ecológica, pois ao reduzir o numero de postos de trabalho, cresce a pressão sobre a exploração dos recursos naturais, em última análise minando os resultados do trabalho da empresa verde.

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Administrar a fila de espera uma arte

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Eu viajei de férias agora em julho e numa das noites perguntamos ao recepcionista do hotel qual era a melhor pizzaria da cidade e ele de pronto nos respondeu que na cidade onde estávamos não tinham boas pizzarias, somente lanchonetes, mas se nós realmente quiséssemos comer uma boa pizza, na cidade vizinha (10 minutos de estrada) tinha uma boa casa e nos deu o nome e o endereço.

Chegamos ao local e encontramos uma bela casa com gente bonita na porta, ficamos felizes e resolvemos entrar, aí começou nossa decepção. A casa não tinha serviços de manobrista ou valet, fomos estacionar a um quarteirão do local e éramos turistas.

Na entrada uma moça simpática e séria nos entregou uma senha dizendo que esperaríamos 20 minutos para sentar. A espera que parecia interminável ficava ainda maior a cada pessoa que era convidada a sentar (eles davam preferência a todas as mesas com idosos) além de que aceitavam reservas de fila de espera.

Neste momento me lembrei de um texto que eu ganhei de um fantástico professor (Gin Kwan Yue), que fala sobre a psicologia da fila de espera de David H. Master, onde ele analisa o impacto e a percepção do consumidor sobre sua espera.

Não vou fazer uma releitura do artigo, mas vou me valer de alguns comentários que são pertinentes ao fazer uma reflexão sobre o assunto:

“Se o cliente se senta à mesa de bom humor, é fácil mantê-lo feliz. Se ele já se senta a mesa mal-humorado, então é quase impossível reverter a situação. Ele ficará procurando falhas, para criticar.”

Segundo nossa pesquisa sobre hábitos do consumidor para 34% das pessoas a opinião dos amigos é um dos principais fatores que pesam na escolha de um restaurante então devemos nos atentar um pouco mais sobre o assunto.

Durante a espera, o tempo ocioso parece maior que o tempo ocupado – ou seja devemos criar distração para os clientes durante sua espera a fim de que a percepção não aumenta ainda mais seu sofrimento, em alguns restaurantes o cliente já recebe o cardápio na espera para ocupar seu tempo.

Ao entrar no restaurante é importante que a pessoa que irá controlar o processo chegue rápido ao cliente entrante, pois o pré-processo de esperar parece ainda mais longo do que realmente o é, tudo por que uma vez tendo recebido a atenção de um profissional do restaurante o cliente têm a percepção que já está em processo de atendimento.

A espera injusta é mais desconfortável do que a necessária, e nesse quesito devemos lembrar que a percepção é um fator determinante nesta avaliação, por exemplo, chamar um cliente pelo nome faz com que todos na espera acreditem que este cliente foi beneficiado por que era uma pessoa conhecida.

A partir de todos estes dados e informações, devemos levar em conta e evitar fazer reservas nos dias e horários que sabemos que teremos um maior movimento, procurar demonstrar aos consumidores que nossa espera é justa e tentar apresentá-la da forma mais organizada possível e se nosso negócio permitir, procurar formas de distrair as pessoas enquanto esperam.

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Restaurantes na Praia

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Nesta Páscoa aproveitei para viajar e descansar, depois de quase 2 meses trabalhando praticamente direto (com apenas 2 domingos de folga), mas fui com a família para praia a convite da irmã da minha esposa que têm uma casa com uma das minhas vistas preferidas e uma família com quem nos damos muito bem.

Como não podia deixar de ser saímos para ajudar a economia local, fomos a quiosques na praia, cafés, pizzarias e restaurantes, locais que normalmente freqüentamos quando estamos lá e percebemos o turnover dos atendentes.

Na maioria dos locais o turnover dos garçons e atendentes chega a quase 100% só restavam mesmo uma ou outra figura que acabou virando marca registrada do local, caso contrário o que vimos foram reformulações completas.

Estas reformulações acarretam em custos que são invisíveis ao estabelecimento, mas influenciam diretamente seu resultado, pois diversas vendas foram perdidas por falta de estimulo ou mau atendimento.

Se pensarmos que o mau atendimento é responsável por perda de clientes em 25% dos casos veremos que este prejuízo é ainda maior!

Não tive a oportunidade de conversar com nenhum proprietário mas um gerente me confidenciou que um dos grandes problemas é que o proprietário de um estabelecimento rouba o funcionário do outro.

De qualquer forma o que realmente aconteceu foi o desperdício de uma oportunidade, agora o movimento do estabelecimentos na praia deve se manter de calmo a vazio até a próxima temporada e os estabelecimentos que tinham na páscoa uma última chance de faturar com os veranistas desperdiçaram parte do que podiam ter faturado.

Não importa onde nem como, mas todo business precisa de planejamento,do negócio, de marketing, financeiro e de pessoas, ainda que não haja um planejamento formal encadernado e etc, mas é muito importante que se planeje e se prepare para poder aproveitar a estas oportunidades.

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Administrar os benefícios concedidos aos clientes

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Esta é uma prática que é feita de forma cada vez mais amadora pelas empresas que comercializam seus produtos diretamente ao consumidor.

Viajando pelo país constatamos facilmente que apenas uma minoria tem consciência e realiza alguma forma do CRM – Customer Relationship Management – Administração do relacionamento com o consumidor e isto tem um impacto direto em toda a cadeia de preços e o relacionamento entre a empresa e o consumidor.

Desde os produtos de mais alto valor, como imóveis e automóveis os benefícios, via de regra, são conseguidos benefícios pelos clientes que “gritam”, os clientes que compram sem questionar e muitas vezes de maneira repetida ganham cada vez menos benefícios e descontos.

Grande parte da culpa disto está no sistema de gerenciamento que trabalha com quadros extremamente reduzidos, impedindo um acompanhamento mais próximo do trabalho das equipes de vendas pelos seus gestores.

Este distanciamento faz com que todo o investimento de captação de clientes feito seja a fundo perdido, pois o cliente, quando bem atendido, passa a ter uma ligação com o vendedor e nenhuma com a empresa.

O custo desta prática para a empresa, num primeiro momento, é mais interessante, pois há uma economia nos gastos em pessoal, mas a médio e longo prazo isto demonstra uma prática pouco inteligente por que a empresa está sacrificando seu maior e mais importante ativo, sua carteira de clientes.

Esta prática ainda sacrifica as margens comerciais e mascara um outro grande problema, a falta de preparo dos gestores que na grande maioria dos casos não sabe qual o seu papel e acaba confundindo sua função e a desempenha de maneira inadequada. O que num país com uma memória coronelista acaba gerando diversos problemas com funcionários devido a maus tratos com a equipe.

Desta forma precisamos passar a explicar aos gestores de nossas equipes o que realmente esperamos deles, quais são suas funções básicas, como seu trabalho será avaliado, sua autonomia, suas metas e seus objetivos, delimitando assim seu trabalho e a forma como ele será desenvolvido.

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