Category Archives: Marketing

O isolamento social está diminuindo, e agora?

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Tenho acompanhado algumas postagens e textos sobre o “novo normal”, varias pessoas dando tiros sobre como vai ser o comportamento das pessoas quando a flexibilização começar, mas a pergunta que fica é, Será?

Quando fazemos analises de probabilidades normalmente testamos hipóteses e modelos matemáticos baseados em amostras e tendências, mas quando falamos de pessoas tudo pode dar errado.

Mas se não controlamos as pessoas o que vamos fazer? Sentar e chorar se não der certo ou se a mudança for grande?

Como dizem quando uma desgraça acontece, muitos começam a chorar e outros começam a vender lenço.

Assim, quem não quiser ficar sentado chorando vendo o cavalo passar selado, precisa se preparar.

Estamos no momento de repensar o modelo de negócio, saber que caminho vamos tomar, qual experiência vamos proporcionar aos consumidores.

Se você tinha um restaurante que servia alimentos em forma de buffet como será que os clientes vão ver seu negócio, será que ainda vão querer o buffet ou vão preferir os restaurantes com serviço à la carte?

E a Anvisa o que vai falar sobre o serviço de buffet? Será que poderão vir novas regras?

No Limite

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Foi o primeiro reality da TV brasileira, um show com provas de resistência que testavam os participantes em uma ilha paradisíaca lutando pela sobrevivência.

Muito parecido com a realidade dos empreendedores no Brasil, não é verdade?

No programa, as dificuldades eram planejadas e sempre surpreendiam os participantes por sua criatividade e capacidade de criar desafios para testar a todos.

Em terras brasilis a vida de qualquer empreendedor faz a participação em No Limite parecer férias de luxo.

Nossa economia é cheia de sobressaltos e muito frágil. Qualquer suspeita de ameaça pode causar uma crise de origem econômica, política ou simplesmente por causa do mau humor de algum figurão.

Manter uma empresa viva neste cenário apocalíptico não é uma tarefa para os corações fracos. Mas para os destemidos empreendedores que têm que matar algumas feras todos os dias.

Nosso país ainda está cheio de disputas e brigas que colocam as pessoas em lados opostos. Ainda não aprendemos que os sistemas vivos têm as forças Yin e Yang em tudo e elas são os dois lados da mesma moeda.

Trabalhadores e empreendedores precisam um do outro para existirem. Se um sobressai em detrimento do outro o sistema tende a falir, a natureza da vida pede harmonia para que haja longevidade.

Mas nossa sociedade ainda é nova e está passando um momento de evolução que deve trazer o equilíbrio e a sabedoria a todos que sobreviverem à provação.

E você o que aprendeu nestes últimos anos?

Grab and Go, já pensou nesta solução?

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Esta modalidade de venda, que é uma variação do atendimento drive-thru, pode funcionar no atendimento ao cliente e agradar muitos consumidores.

O ideal é que o restaurante tenha uma área de estacionamento, para não atrapalhar o trânsito nas vias públicas.

Os pedidos podem ser feitos pessoalmente, recebidos por mensagens, e-mail ou telefone.

Como em um drive-thru normal, o cliente pode esperar confortavelmente em seu veículo ao invés de ficar de pé na porta do estabelecimento.

Criando combos atrativos e um sistema que possa atender os clientes dentro de seus veículos, podemos estabelecer uma nova modalidade de atendimento que permite o funcionamento de operações instaladas em shopping centers, centros comerciais ou estabelecimentos de rua.

Este modelo pode ser ajustado para trazer de volta a operação de restaurantes que trabalham por quilo ou rodízio. Tudo depende da forma, adaptação e comunicação com os clientes.

O que você acha dessa solução?

Bens duráveis e de alto valor. A saga da conversão de vendas.

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Toda venda tem seus desafios e são diversos fatores que podem levar um profissional ao sucesso em vendas.

Só que se você trabalha com automóveis, imóveis e outros produtos de alto valor precisa ser muito melhor que qualquer outro vendedor.

Ainda mais agora que estamos passando por um período difícil e de muitas incertezas. Cada um tem uma opinião sobre como enfrentar essa fase.

Muitos ainda falam sobre processos, alguns de comunicação eletrônica e outros sobre o uso do Whatsapp.

Mas a verdade é que precisamos entender a revolução social e como ela altera o comportamento do mercado.

Nós éramos uma sociedade de consumo e valorizávamos bens e o status que isso trazia. Nessa época precisávamos de processo de atendimento.

Depois passamos para a sociedade da informação e o processo deixou de ser tão relevante. O controle do processo passou para as mãos do consumidor.

Agora estamos em uma outra revolução a Mobile e não adianta saber mexer em um aplicativo de comunicação apenas.

O fato é que precisamos conhecer e, se possível, dominar várias ferramentas de comunicação.

Assim se quiser ter sucesso você precisa unir processos, conhecimento e comunicação. Enfim você precisa se tornar um alquimista de vendas.

Compra segura

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Este parece ser um termo ligado às vendas online, mas na verdade esta expressão está conectada diretamente ao processo de compra e venda e ele é diretamente proporcional ao valor do objeto que está sendo adquirido.

Você pode até não acreditar, mas se trabalha com vendas já deve ter visto um vendedor perder uma venda pra outro vendedor que representa a mesma marca e por um preço maior do que a oferta perdedora.

Então nestes casos o cliente gosta de gastar dinheiro?

Não! É exatamente ao contrário, o medo de ter algum problema com algum ator do processo que não foi bem trabalhado pelo vendedor leva o consumidor a buscar um outro atendimento que o faça sentir se seguro.

Se esta situação acontecer com produtos baratos o consumidor pode não se abalar, entretanto se o valor percebido for considerado elevado, o consumidor tende a buscar outro atendimento.

São estas situações que gastam muito tempo de gerentes de vendas que têm que administrar, a comissão da venda quando o cliente que entra na mesma loja e é atendido por 2 vendedores e compra com o segundo.

Em alguns casos pode haver má fé do segundo vendedor, é claro. Mas ela também é fruto de um atendimento imperfeito que não criou a interconexão com o cliente, mas isso é assunto para um outro texto.

Igualdade e Desigualdades

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Eu tenho visto muitos movimentos e discursos falando que as pessoas, as microempresas, empresas médias e todos devem ter igualdade de oportunidades, que o governo deve criar normas e leis que façam com que todos tenhamos as mesmas oportunidades.

Esse discurso é muito irônico quando cada um quer ser diferente e quer que as empresas, produtos e serviços atendam às suas necessidades individuais de forma personalizada.

Mas este não é um post para lamentar, é sobre reclamações e empreendedorismo, porque onde há uma reclamação também há uma oportunidade, e aqui cabe uma decisão estratégica, escolher um tema onde você acredite poder desenvolver uma solução.

As oportunidades nascem das necessidades do mercado, um grupo resolveu se manifestar pela inclusão do direito LGBT+, empresas de tecido correram para confeccionar tecidos com as cores que representam este movimento que logo virou camisas e bandeiras.

O grande desafio para aproveitar estas oportunidades é realmente entender a reclamação e qual a oportunidade ela está oferecendo, e em seguida desenvolver um produto ou serviço para atender a esta necessidade.

Mas se você está achando que os desafios acabam aqui, não se engane este é o começo deles, agora você precisa desenvolver o produto, preço, marketing e vendas.

Este é o caminho do empreendedor, ele encontra uma oportunidade, cria uma solução, se arrisca, investe tempo, dinheiro e energia e tudo isto para correr o risco de alcançar o sucesso.

Se você já sabe qual é o seu produto e precisa de ajuda para formatar o resto, assista ao curso fábrica de vendas e ele pode te ajudar um no desenvolvimento do conceito e na  proposta de divulgação https://www.udemy.com/course/100porcentovendas.

Os momentos da verdade

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Em administração chamamos de momentos da verdade são interações com o cliente, seja na pré-venda, durante a venda ou no pós-venda, e representam situações que são muito importantes para o relacionamento entre a empresa e o cliente.

Nestes últimos anos tenho visto diversos programas e técnicas sobre o assunto com vários estudos e perfis, mas será que isto é o suficiente?

Os estudos estão muito bons, mas estamos enfrentando uma situação onde temos problemas na interação humana, o cliente tem adotado posturas onde fica difícil lidar com ele em quase 80% das vezes.

Por outro lado, os atendentes tem mostrado uma falta de interesse pelos clientes e assim temos perdido a maior parte do nosso investimento em captação de novos clientes.

Outro dia entre em uma loja e o atendente estava mais preocupado com o WhatsApp do que em me atender. Entrei e sai em 5 minutos sai da loja, e supostamente era uma loja com produtos premium de alto valor.

Esta é uma situação recorrente e que podemos verificar pela falta de vontade do consumidor em lidar com profissionais de vendas pelos aplicativos que estão substituindo os profissionais seja para compra ou aluguel de casas, apartamentos e diversos outros produtos.

O caminho que esta situação nos leva é a extinção ou redução drástica de empresas e postos de trabalho, seja em empresas do mercado imobiliário, seja com distribuidoras de veículos.

Será que vamos melhorar ou vamos sucumbir a nossa falta de interesse e habilidade em lidar com nossos clientes?

Festas, festivais e cardápios temáticos

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Estas ferramentas são muito boas para darmos um UP nas vendas de um restaurante, mas é muito importante planejarmos com cuidado o evento para que ele traga mais vendas com rentabilidade para o negócio.

É importante escolher um tema que possa ser alinhado com um cardápio que pode ser uma festa, uma nacionalidade ou mesmo um tema fantasioso, mas é importante que possa haver uma ligação com o restaurante.

O consumidor gosta de ver uma história que ligue o restaurante ao tema e ao cardápio, e isso ajuda muito a vender se a equipe for treinada para entender e explicar aos clientes.

Temos que tomar cuidado para criar pratos que não sacrifiquem nossa margem comercial, algumas pessoas acreditam que em nome do marketing podemos abrir mão da lucratividade.

Eu particularmente nunca aconselho meus clientes a abrirem mão da Margem de contribuição por que os clientes que escolherem estes pratos com margem menor acabam sendo desperdício de lucros.

E no final das contas há todo um aumento de investimento de energia e comunicação para o sucesso do evento/festival, e a comunicação precisa estar alinhada com esta história.

Na Oktoberfest que está acontecendo agora em SP, temos uma série de pratos com a temática e que que refletem o espirito e o proposito deste evento, e como podemos ver nas fotos do nosso parceiro Toni Escalante, existe uma união entre linguagem, história e cardápio (veja fotos em https://www.facebook.com/workshopgestaoderestaurante/)

Esta história proporciona ao consumidor elementos para uma ligação com o evento, transformando um acontecimento regional (que ocorria em Blumenau) em um festival que traz turistas de diversas localidades do país para SP.

Mas é importante perceber que este tipo de evento se for repetido seguidamente, ainda que com temas diferentes, perde sua eficiência. Esta ferramenta precisa ser utilizada com sabedoria para não mudar a imagem do restaurante e nem transformar sua identidade, pois isso pode causar uma perda de clientes.

Gestor na linha de frente

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Quando o gestor vai para a linha de frente muitas vezes ele inspira seus colaboradores e assume uma posição que atrai a atenção de todos, mas deve tomar muito cuidado com suas atitudes.

O líder é o modelo técnico e suas atitudes servem como exemplo e justificativas para ações e atitudes da equipe, temos que lembrar que grande parte do aprendizado vem da imitação e repetição.

Outro cuidado quando o gestor está na linha de frente é acabar absorvendo funções operacionais e ficar sem o tempo para as funções e rotinas de gestão e planejamento.

Uma equipe sem gestão por mais que execute as funções com cuidado é um avião sem instrumentos, a viagem é só visual, mas não permite voos com condições meteorológicas adversas.

Então se você for um gestor que gosta de atuar na linha de frente precisa organizar sua rotina e seu tempo para não deixar de ser o gestor e se tornar um colaborador com um plus a mais…

“Para ter um negócio de sucesso, alguém, algum dia, teve que tomar uma atitude de coragem. Peter Drucker

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A maioria dos treinamentos de vendas é baseado nas melhores práticas, mas as melhores práticas estão relacionadas às vendas que efetuamos, e não consideram as que perdemos.

A maioria das pesquisas de satisfação mostra índices de insatisfação da ordem de mais de 70% dos clientes atendidos, me parece lógico que analisemos tudo então por um outro prisma.

O habito do consumidor mudou e o resultado de diversas ações de cliente oculto prova que desenvolver um treinamento de vendas por engenharia reversa é uma necessidade estatística.

Precisamos ter coragem para assumir que nosso aproveitamento de oportunidades de vendas está acontecendo em uma parte dos 20% de consumidores que veem às compras e chegam com atitude positivas e determinados a comprar.

Neste momento entendemos que precisamos desenvolver técnicas para trabalhar com os clientes que têm atitudes não positivas, assim poderemos alcançar melhores resultados.

Esta é uma lógica matemática, continuando a atender os clientes que chegam com a atitude positiva e conseguindo converter parte dos clientes com atitudes negativas teremos um ganho de aproveitamento.

Desta forma conseguiremos alcançar o prêmio pela nossa coragem.