Como está a taxa de conversão de seus atendimentos?

Taxa de conversão é um dos vários indicadores para gestão de vendas, mas ao contrário de faturamento e volume de vendas que mostram somente o resultado, a taxa de conversão mostra a eficiência do trabalho.

A maioria dos negócios onde a presença do vendedor, corretor ou atendente é indispensável para que a compra ou venda se realize pode estar vivendo problemas que impactam diretamente no resultado, e que ainda não foram constatados.

Parte destes problemas pode ser fruto do modelo de atendimento adotado, várias operações renovam o mobiliário, as instalações e a comunicação periodicamente, mas seguem o mesmo processo e modelo de trabalho do século passado.

O problema é que a sociedade e as pessoas mudaram e para se construir uma venda precisamos rever a forma como construímos nossos relacionamentos com o consumidor.

Muitos modelos de treinamento se baseiam em teorias e na construção que funcionava com uma sociedade que não existe mais, as necessidades e o comportamento dos consumidores têm valores e princípios diferentes.

Assim, precisamos inovar na forma e no modelo que trabalhamos, procurando proporcionar uma melhor experiência de compra ao consumidor por que este será o caminho para melhores resultados.

Como está a sua taxa de conversão?

Evolução, transformação & mudança

Nos últimos 50 anos a sociedade, a cultura e as relações humanas sofreram tantas transformações que que muitas pessoas, profissionais e empresas ainda não conseguiram se adaptar.

Os valores e a forma como nos comunicamos mudaram e a relações se transformaram, criando novas necessidades, condutas e atitudes em relação a pessoas, relacionamentos, profissões e consumo.

Dentro deste caldeirão de mudanças as chamadas carreiras comerciais sofreram uma grande inversão de posição de poder que virou de cabeça para baixo a forma como administrar o atendimento e a relação com o consumidor.

Em diversos mercados vemos profissionais atendendo seus clientes como se estivessem fazendo um favor em dar atenção ao possível comprador, que muitas vezes tem a percepção de que está atrapalhando a rotina do profissional.

Esta situação reflete bem o comportamento de um profissional que não sabe como agir e que não entendeu as mudanças.

Uma pesquisa do grupo McCann mostra que a maioria (quase 80%) dos consumidores chega às lojas com atitudes ruins, mas outra pesquisa mostra que quase 90% dos consumidores tenta contatos por e-mail e mídias sociais com as lojas e ficam frustrados.

Se olharmos estas estatísticas com cuidado vamos concluir que o consumidor é o mesmo e a atitude é fruto de uma frustração previa que faz com que o cliente tenha esta atitude ruim.

Nossos profissionais de atendimento precisam evoluir e precisam se conscientizar que precisa melhorar ou vão ser substituídos em breve por que logo vai surgir uma nova geração de vendedores.

Houston, We had a problem

Esta é uma frase creditada ao astronauta John Swigert que estava a bordo da Apollo 13 a caminho da Lua quando a nave sofreu uma falha a centenas de milhares de quilômetros da terra provocando um vazamento de oxigênio do tanque 2.

Segundo o comandante da missão James Lovell Jr., a missão foi um fracasso muito bem-sucedido, pois deveria pousar na Lua e executar um grande programa, mas apesar do acidente crítico conseguiu trazer os astronautas a salvo após somente com um contorno na lua.

Na hora da comunicação a chance de trazer de volta aqueles homens era quase nula, mas um grande grupo de homens de mentes brilhantes deixou de lado seus egos e a política para se unirem em um proposito, trazer aqueles homens de volta a salvo.

Passados 45 anos deste episódio e a lição ainda não foi assimilada por muitos profissionais. Diversas empresas, divisões e projetos estão com problemas, mas muitas pessoas ainda estão preocupadas com seu status e a visibilidade do seu trabalho, mesmo que isto custe muito para empresa.

Se você quiser sobreviver e pousar são e salvo após a crise que estamos vivendo, precisa fazer com que sua equipe entenda a necessidade que a união e o comprometimento por um propósito, nas mais diversas situações é a única solução que poderá levar ao sucesso.

- Houston, We had a problem….

Como iniciar a qualidade total no atendimento

O primeiro passo é mapear o processo e estabelecer um padrão de atendimento.

Após mapear você precisa comunicar a forma como a equipe de colaboradores deve tratar e se relacionar com seus clientes.

Quando não há um processo estabelecido pela liderança você fica sujeito a boa vontade das pessoas e o nível de satisfação em relação ao atendimento da sua empresa deverá oscilar de acordo com o estado de espirito da sua equipe.

Após estabelecer um padrão de atendimento é possível criar indicadores de desempenho para medir a eficiência do sistema e corrigir as ações e atitudes dos colaboradores.

A partir dos resultados alcançados e com os indicadores de desempenho é possível planejar a melhoria do processo, e isto pode ser feito com a busca de insights através de ações de cliente oculto ou pesquisas de satisfação do consumidor.

No melhor dos mundos a pesquisa de satisfação com os clientes que não compraram seria a melhor fonte de insights sobre pontos de melhoria, pois a pesquisa de satisfação normalmente é realizada com consumidores que realizaram a compra.

Mas como na maioria das vezes nossa necessidade é aumentar o volume de vendas e clientes atendidos a melhor forma talvez sejam os projetos de cliente oculto.

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Compra segura

Este parece ser um termo ligado às vendas online, mas na verdade esta expressão está conectada diretamente ao processo de compra e venda e ele é diretamente proporcional ao valor do objeto que está sendo adquirido.

Você pode até não acreditar, mas se trabalha com vendas já deve ter visto um vendedor perder uma venda pra outro vendedor que representa a mesma marca e por um preço maior do que a oferta perdedora.

Então nestes casos o cliente gosta de gastar dinheiro?

Não! É exatamente ao contrário, o medo de ter algum problema com algum ator do processo que não foi bem trabalhado pelo vendedor leva o consumidor a buscar um outro atendimento que o faça sentir se seguro.

Se esta situação acontecer com produtos baratos o consumidor pode não se abalar, entretanto se o valor percebido for considerado elevado, o consumidor tende a buscar outro atendimento.

São estas situações que gastam muito tempo de gerentes de vendas que têm que administrar, a comissão da venda quando o cliente que entra na mesma loja e é atendido por 2 vendedores e compra com o segundo.

Em alguns casos pode haver má fé do segundo vendedor, é claro. Mas ela também é fruto de um atendimento imperfeito que não criou a interconexão com o cliente, mas isso é assunto para um outro texto.

Igualdade e Desigualdades

Eu tenho visto muitos movimentos e discursos falando que as pessoas, as microempresas, empresas médias e todos devem ter igualdade de oportunidades, que o governo deve criar normas e leis que façam com que todos tenhamos as mesmas oportunidades.

Esse discurso é muito irônico quando cada um quer ser diferente e quer que as empresas, produtos e serviços atendam às suas necessidades individuais de forma personalizada.

Mas este não é um post para lamentar, é sobre reclamações e empreendedorismo, porque onde há uma reclamação também há uma oportunidade, e aqui cabe uma decisão estratégica, escolher um tema onde você acredite poder desenvolver uma solução.

As oportunidades nascem das necessidades do mercado, um grupo resolveu se manifestar pela inclusão do direito LGBT+, empresas de tecido correram para confeccionar tecidos com as cores que representam este movimento que logo virou camisas e bandeiras.

O grande desafio para aproveitar estas oportunidades é realmente entender a reclamação e qual a oportunidade ela está oferecendo, e em seguida desenvolver um produto ou serviço para atender a esta necessidade.

Mas se você está achando que os desafios acabam aqui, não se engane este é o começo deles, agora você precisa desenvolver o produto, preço, marketing e vendas.

Este é o caminho do empreendedor, ele encontra uma oportunidade, cria uma solução, se arrisca, investe tempo, dinheiro e energia e tudo isto para correr o risco de alcançar o sucesso.

Se você já sabe qual é o seu produto e precisa de ajuda para formatar o resto, assista ao curso fábrica de vendas e ele pode te ajudar um no desenvolvimento do conceito e na  proposta de divulgação https://www.udemy.com/course/100porcentovendas.

Festas, festivais e cardápios temáticos

Estas ferramentas são muito boas para darmos um UP nas vendas de um restaurante, mas é muito importante planejarmos com cuidado o evento para que ele traga mais vendas com rentabilidade para o negócio.

É importante escolher um tema que possa ser alinhado com um cardápio que pode ser uma festa, uma nacionalidade ou mesmo um tema fantasioso, mas é importante que possa haver uma ligação com o restaurante.

O consumidor gosta de ver uma história que ligue o restaurante ao tema e ao cardápio, e isso ajuda muito a vender se a equipe for treinada para entender e explicar aos clientes.

Temos que tomar cuidado para criar pratos que não sacrifiquem nossa margem comercial, algumas pessoas acreditam que em nome do marketing podemos abrir mão da lucratividade.

Eu particularmente nunca aconselho meus clientes a abrirem mão da Margem de contribuição por que os clientes que escolherem estes pratos com margem menor acabam sendo desperdício de lucros.

E no final das contas há todo um aumento de investimento de energia e comunicação para o sucesso do evento/festival, e a comunicação precisa estar alinhada com esta história.

Na Oktoberfest que está acontecendo agora em SP, temos uma série de pratos com a temática e que que refletem o espirito e o proposito deste evento, e como podemos ver nas fotos do nosso parceiro Toni Escalante, existe uma união entre linguagem, história e cardápio (veja fotos em https://www.facebook.com/workshopgestaoderestaurante/)

Esta história proporciona ao consumidor elementos para uma ligação com o evento, transformando um acontecimento regional (que ocorria em Blumenau) em um festival que traz turistas de diversas localidades do país para SP.

Mas é importante perceber que este tipo de evento se for repetido seguidamente, ainda que com temas diferentes, perde sua eficiência. Esta ferramenta precisa ser utilizada com sabedoria para não mudar a imagem do restaurante e nem transformar sua identidade, pois isso pode causar uma perda de clientes.

Omotenashi e a jornada do consumidor

Eu tenho visto diversos artigos falando sobre a importância de entendermos a jornada do consumidor, sobre sua experiência de consumo, mas será que estamos realmente empenhados nisto?

Outro dia vi um artigo falando sobre o fato de o cliente ter o direito de não querer ajuda em uma loja e que os gestores trabalham exatamente para não incomodar o cliente, mas será que não seria o caso de fazer uma ação de cliente oculto e descobrir como está o seu atendimento? Afinal o ato de comprar é uma auto premiação e desta forma todos gostamos de ser bem recebidos e atendidos, então será que o não querer ajuda não é o fruto de uma série de maus atendimentos?

Eu sou defensor de entendermos e aplicarmos o conceito japonês de hospitalidade de atendimento ao consumidor o omotenashi, onde todos são responsáveis para fazer o cliente se sentir especial e garantir um atendimento impecável.

Mas parece que culturalmente ainda temos o problema de ficar esperando o governo ajustar tudo, quando temos o mercado aquecido com muitas vendas não investimos porque não precisa e em momentos como agora não temos verba para melhorar.

Todo mundo fala que o brasileiro é empreendedor, então precisamos empreender, que também significa decidir realizar uma tarefa difícil e trabalhosa, que é realmente se preocupar e trabalhar para oferecer ao seu cliente uma experiência de consumo agradável e prazerosa.

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Promoção pode vir pela meritocracia, mas a manutenção depende do aprimoramento profissional

Muitos gerentes são promovidos pela meritocracia, pelo seu desempenho como membro de uma equipe de trabalho, mas quantos se mantem no cargo depois de algumas turbulências ou de crises.

Essa é uma realidade que atinge muitas pessoas e na maioria dos casos ainda escutamos que a empresa não forneceu o treinamento para a nova função, o que na grande maioria dos casos é verdade, mas olhando por outro lado, o profissional que foi promovida e sabe que a empresa não investe no treinamento deveria procurar seu aprimoramento, afinal para as vagas gerenciais que vejo anunciadas aqui no linkedin sempre recebem no mínimo 200 candidatos, outro dia vi uma vaga que encerrou com 2.000 currículos.

Mas o ponto central é que se você foi promovido precisa aprender a executar seu trabalho e entregar seus objetivos, assim corte seu cordão umbilical que o liga ao seu cargo antigo e busque entender qual o modelo de gestor você precisa ser para entregar seus objetivos e um bom começo é entender o que você está gerenciando, e esta é uma das tarefas mais difíceis, e a grande sacada neste momento é pensar no que o resultado do seu departamento ou sua equipe significa para o cliente.

Brindes e datas comemorativas, cuidados básicos

Datas comemorativas e brindes são importantes para a economia e para as empresas e estão nos calendários de marketing por diversos motivos.

Se você trabalha com varejo estas ocasiões normalmente são ocasiões onde ocorre um aumento de vendas porque há um volume de consumo motivado pela comemoração.

E nestes casos o investimento em comunicação é uma forma de lembrar ao consumidor que você tem uma opção para solucionar a necessidade do consumo, mas é importante que você planeje a experiência de compra para que não seja ruim e ele nunca mais volte a sua operação em datas comemorativas.

As datas comemorativas são uma oportunidade de você estabelecer os vínculos com o cliente, as tais ações de fidelização. O marketing se utiliza destas datas para tentar criar ligações emocionais, que são as mais fortes, com seus clientes nestas datas.

Este investimento mantém a sua marca e empresa viva na memória do consumidor e se a ação for bem-sucedida, conectada a uma experiência agradável, o que deve destacar você na próxima vez que o cliente precisar de um produto ou serviço parecido com o seu.

Esta é uma das molas propulsoras do mercado de brindes, mas precisamos ter alguns cuidados, quando resolvemos dar um “presente” ao cliente temos que pensar em como ele vai avaliar a nossa escolha e tomar cuidado por que já vi muitas pessoas escolherem presentes pelo seu gosto pessoal e que o cliente não gostou.

Alguns brindes acabam sendo desvalorizados e banalizados e os próprios funcionários não dão valor a eles e assim acabam não tendo valor para o cliente também. Muitas vezes o valor não está só no custo do brinde mas na apresentação e na importância que você dá a ele.

Trabalhando para uma marca de prestigio, em uma ocasião eu estava sem verba e falei com o Marcos da Mallumar que me ajudou a desenvolver uma necessaire para porta maquiagens que coubesse na bolsa de uma mulher. Desenvolvemos uma embalagem e distribuímos com muito cuidado como uma pequena lembrança valorizando o presente. Durante uma semana recebemos ligações de clientes que não tinham ganho o presente na data perguntando se poderiam comprar.