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Quais as principais causas para a queda da sua lucratividade de restaurantes?

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Duas situações são encontradas frequentemente na gestão de restaurantes e consomem a rentabilidade da maioria das operações, compras ineficientes e desperdício.

A única forma de identificar e evitar que a rentabilidade escoe por estes buracos é a análise do processo de produção (com muita atenção aos descartes) e o cruzamento de informações das fichas técnicas e dos relatórios de vendas.

Quando podemos fazer este cruzamento de informações podemos verificar se as compras estão sendo feitas da forma mais inteligente.

Encontrei casos de operações que para se comprar um produto com um desconto importante era necessário fazer pedidos em grande quantidade, suficientes para um longo período. Nestes casos é fundamental verificar se a validade para utilização é compatível com seu consumo na sua cozinha ou uma grande parte pode ser desperdiçada e o custo final do produto poderá se tornar maior do que o valor original.

Entretanto se sua operação for um buffet ou trabalha por quilo, você precisa das fichas técnicas, do relatório de vendas e do seu DRE para poder cruzar as informações e saber o quanto você “vendeu”, o quanto produziu e o que desperdiçou, assim como para saber se as receitas são compatíveis com o preço que você cobra.

Brindes e datas comemorativas, cuidados básicos

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Datas comemorativas e brindes são importantes para a economia e para as empresas e estão nos calendários de marketing por diversos motivos.

Se você trabalha com varejo estas ocasiões normalmente são ocasiões onde ocorre um aumento de vendas porque há um volume de consumo motivado pela comemoração.

E nestes casos o investimento em comunicação é uma forma de lembrar ao consumidor que você tem uma opção para solucionar a necessidade do consumo, mas é importante que você planeje a experiência de compra para que não seja ruim e ele nunca mais volte a sua operação em datas comemorativas.

As datas comemorativas são uma oportunidade de você estabelecer os vínculos com o cliente, as tais ações de fidelização. O marketing se utiliza destas datas para tentar criar ligações emocionais, que são as mais fortes, com seus clientes nestas datas.

Este investimento mantém a sua marca e empresa viva na memória do consumidor e se a ação for bem-sucedida, conectada a uma experiência agradável, o que deve destacar você na próxima vez que o cliente precisar de um produto ou serviço parecido com o seu.

Esta é uma das molas propulsoras do mercado de brindes, mas precisamos ter alguns cuidados, quando resolvemos dar um “presente” ao cliente temos que pensar em como ele vai avaliar a nossa escolha e tomar cuidado por que já vi muitas pessoas escolherem presentes pelo seu gosto pessoal e que o cliente não gostou.

Alguns brindes acabam sendo desvalorizados e banalizados e os próprios funcionários não dão valor a eles e assim acabam não tendo valor para o cliente também. Muitas vezes o valor não está só no custo do brinde mas na apresentação e na importância que você dá a ele.

Trabalhando para uma marca de prestigio, em uma ocasião eu estava sem verba e falei com o Marcos da Mallumar que me ajudou a desenvolver uma necessaire para porta maquiagens que coubesse na bolsa de uma mulher. Desenvolvemos uma embalagem e distribuímos com muito cuidado como uma pequena lembrança valorizando o presente. Durante uma semana recebemos ligações de clientes que não tinham ganho o presente na data perguntando se poderiam comprar.

Como vender mais?

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Isso é uma coisa que todo vendedor quer fazer, mas você está disposto a fazer o que é preciso para isso acontecer?

Se você quer vender mais vai ter que se esforçar mais e trabalhar mais, afinal formula mágica não existe.

Mas vamos lá, se você quer vender mais precisa se dedicar a entender seu cliente e sua compra, motivação, dúvidas e inseguranças.

Se você não entender seu consumidor não vai poder influencia-lo para que ele evolua de potencial consumidor para comprador.

E durante este processo cuide para que ele se divirta e aproveite a experiência de estar comprando com você, ou ele vai só esquentar para outro profissional vender.

Cuidando apenas destes 2 aspectos você deve conseguir alcançar um resultado substancialmente diferente, mas isto vai ser um caminho bem difícil e não adianta procurar atalhos.

Sucesso e boas vendas.

Como fazer o planejamento do sucesso

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Eu vejo muitos empreendedores sofrendo muito por falta de planejamento, a necessidade e a ansiedade de se lançar e são catalisadores que podem levar uma ideia muito promissora ao fracasso e a perda de dinheiro, energia e muito mais.

Ainda mais no mercado que estamos vivendo, quanto mais forte a crise, maior é a seleção que o mercado faz para manter operações abertas, e para se alcançar o sucesso é ainda mais difícil.

Planejar a operação não é criar planos mirabolantes, mas traçar o caminho que irá conduzir a rotina do restaurante e quais os planos de contenção em caso de encontrarmos obstáculos.

O planejamento é o exercício de pensar na rotina, e traçar planos de ação para a operação. Por exemplo dentro do meu estudo sei que vou ter um fluxo de caixa apertado, logo vou procurar desenvolver fornecedores que se encaixem na minha necessidade, vou escalonar minhas despesas para encaixar neste fluxo de caixa, mas se precisar vou provisionar um caixa para socorrer a operação.

E é importante planejar todos os aspectos para alcançar a melhores resultados, e muitas vezes quando a operação foi aberta e já está em funcionamento é necessário pedir uma ajuda de fora para planejar o ajuste por que já fizemos o nosso máximo.

Houston, We had a problem

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Esta é uma frase creditada ao astronauta John Swigert que estava a bordo da Apollo 13 a caminho da Lua quando a nave sofreu uma falha a centenas de milhares de quilômetros da terra provocando um vazamento de oxigênio do tanque 2.

Segundo o comandante da missão James Lovell Jr., a missão foi um fracasso muito bem-sucedido, pois deveria pousar na Lua e executar um grande programa, mas apesar do acidente crítico conseguiu trazer os astronautas a salvo após somente com um contorno na lua.

Na hora da comunicação a chance de trazer de volta aqueles homens era quase nula, mas um grande grupo de homens de mentes brilhantes deixou de lado seus egos e a política para se unirem em um proposito, trazer aqueles homens de volta a salvo.

Passados 45 anos deste episódio e a lição ainda não foi assimilada por muitos profissionais. Diversas empresas, divisões e projetos estão com problemas, mas muitas pessoas ainda estão preocupadas com seu status e a visibilidade do seu trabalho, mesmo que isto custe muito para empresa.

Se você quiser sobreviver e pousar são e salvo após a crise que estamos vivendo, precisa fazer com que sua equipe entenda a necessidade que a união e o comprometimento por um propósito, nas mais diversas situações é a única solução que poderá levar ao sucesso.

- Houston, We had a problem….

Como funciona a gestão por indicadores?

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A gestão por indicadores é um modelo de administrar a produção ou execução de um serviço através da documentação do desempenho das etapas críticas para conseguir alcançar um objetivo.

Ao contrário do modelo de gestão que se baseia apenas no resultado final do processo, a gestão por indicadores permite encontrar onde há falhas e gargalos que podem impedir que objetivos sejam alcançados.

A gestão por indicadores é muito combatida em alguns modelos de negócio e por alguns gestores que costumam defender a unicidade de seus processos ou serviços, normalmente alguns departamentos comerciais se utilizam destes argumentos.

Quando se administra um serviço sem um padrão ou um processo de trabalho não se consegue atingir um padrão de qualidade e nem a uniformidade na prestação do serviço ou na produção de qualquer que seja o item, seria como ir a um fast food no almoço e comer um sanduíche no almoço e voltar no jantar e o mesmo sanduíche vir diferente.

Produzindo por processos de forma diferente ou prestando serviços sem conformidade não é possível calcular o seu custo nem seu esforço e isto complica mais ainda a gestão.

Assim seja qual for sua prestação de serviço ou produção, procure estabelecer um processo e os indicadores de performance e sua gestão será muito mais eficiente.

Mídias Sociais ou propaganda?

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Tenho visto muito este tipo de comparação em alguns comentários e duvidas de gestores.

O que precisamos entender é que não são opções excludentes, na verdade devem ser ações que podem ser complementares. Por que na verdade são ferramentas para divulgar produtos e marcas para conquistar e fidelizar clientes.

A grande diferença está no fato de que a divulgação nas mídias sociais permite as ações chamadas de inbound onde através da divulgação de conteúdo relevante o cliente procura nossa marca ou produto; e as campanhas de divulgação e propaganda tradicionais nos adaptadas aos formatos digitais.

Assim o que deve determinar a forma mais adequada de conquistar mais clientes não é se o investimento será feito em mídias sociais ou tradicionais, mas sim qual será o melhor meio para divulgar sua marca e seu produto.

Parece lógico mas muitas pessoas não sabem que ainda há muitas áreas de sombra na cobertura da internet no país, bandas com velocidade baixa e cobertura menor, assim dependendo do seu produto e do seu mercado é importante que sua campanha esteja nos meios e veículos certos.

Ou então você pode tirar sua verba de divulgação da coluna de investimento e lançar apenas como despesa, por que não vai te trazer resultados.

Como está a taxa de conversão de seus atendimentos?

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Taxa de conversão é um dos vários indicadores para gestão de vendas, mas ao contrário de faturamento e volume de vendas que mostram somente o resultado, a taxa de conversão mostra a eficiência do trabalho.

A maioria dos negócios onde a presença do vendedor, corretor ou atendente é indispensável para que a compra ou venda se realize pode estar vivendo problemas que impactam diretamente no resultado, e que ainda não foram constatados.

Parte destes problemas pode ser fruto do modelo de atendimento adotado, várias operações renovam o mobiliário, as instalações e a comunicação periodicamente, mas seguem o mesmo processo e modelo de trabalho do século passado.

O problema é que a sociedade e as pessoas mudaram e para se construir uma venda precisamos rever a forma como construímos nossos relacionamentos com o consumidor.

Muitos modelos de treinamento se baseiam em teorias e na construção que funcionava com uma sociedade que não existe mais, as necessidades e o comportamento dos consumidores têm valores e princípios diferentes.

Assim, precisamos inovar na forma e no modelo que trabalhamos, procurando proporcionar uma melhor experiência de compra ao consumidor por que este será o caminho para melhores resultados.

Como está a sua taxa de conversão?

Restaurante é um negócio diferente

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As vezes conversando com empreendedores e pessoas que dizem querer abrir ou comprar um restaurante percebo que não entendem um detalhe muito importante neste negócio.

Um restaurante é uma empresa que atua na produção e na comercialização de seus produtos com uma interação muito grande com o consumidor, e isso na realidade é uma grande dificuldade, conseguir satisfazer o cliente em relação ao produto e o serviço.

Se você quer ter um restaurante, mas não quer ter serviço, agora além das refeições para empresas e catering, existe a possibilidade de trabalhar apenas na produção para delivery ou na produção de cardápios de pratos congelados.

As mudanças no comportamento do consumidor e da sociedade permitem este tipo de negócio, e para alguns profissionais pode ser um caminho a ser considerado.

As possibilidades devem ser analisadas e trabalhadas de acordo com a possibilidade e a crença do empreendedor, o que não mudou é a necessidade de controlar os custos de forma eficiente.

Por que não consigo criar valor para o cliente na minha proposta?

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Quando o profissional de vendas não se interconecta com o cliente normalmente não irá conseguir, a não ser por muita sorte, criar valor em qualquer proposta para o consumidor.

E a razão disto é simples, não existe uma maneira que permita ao vendedor desvendar as verdadeiras motivações de compra do cliente sem que antes ele consiga se interconectar com o cliente.

E quando não se entende as verdadeiras motivações de compra não conseguimos apresentar os benefícios que o cliente irá valorizar.

Dizem que compramos a maioria dos produtos e serviços por apenas 20% das suas características, assim para conseguirmos criar valor aos olhos dos clientes precisamos entender quais são os 20% que ele valoriza e qual o valor que ele enxerga nestas características.

Quando entendemos que compra é uma auto premiação, começamos a perceber que precisamos proporciona uma experiência prazerosa ao consumidor, valorizando sua necessidade e suas opiniões, e assim vamos conseguir a interconexão com o cliente e assim passaremos a ter mais sucesso em atendimentos e clientes mais satisfeitos.