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Convocação Empresários e empreendedores

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Desde 5 de março estão publicados os primeiros episódios do podcast Business na Veia!, um projeto que estamos desenvolvendo em parceria com a Lado A Lado B Comunicação.

Trabalhando com consultoria escutei muitos empresários dizendo que escutam os donos das empresas unicórnios falando que abriram a empresa e bum, ficaram ricos e isso não os motiva, mas os deprime.

Para muitos parece que o sucesso é uma coisa que basta você começar que ele vem. Mas isso está no destino dos unicórnios, que são menos de 1% das empresas e startups.

A verdade é que se você tem uma ideia, acredita nela e está disposto a investir sono, energia, recursos e muitas outras coisas, pode ser que dê certo, mas o tempo em que isto vai acontecer é outra história.

Isto não quer dizer que não vale a pena seguir o caminho, por que muitas vezes o prêmio não está na chegada, mas é recolhido durante todo o caminho.

Em cada um dos episódios teremos um empresário/empreendedor que irá contar sobre seu trabalho, dar umas dicas e sua trajetória, por que na maioria dos casos o caminho é longo e duro, mas todos são pessoas vitoriosas.

Estes primeiros convidados na sua maioria são nossos parceiros ou amigos, com quem compartilhamos projetos, frustrações e muitas risadas e espero que mostre que a dura vida de empresário/empreendedor vale a pena.

Gestão de cozinha X Gestão de processos

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Muitos chefs e cozinheiros questionam modelos de administração que dividem o ato de preparar um prato em uma sequência de processos com estações e procedimentos.

Do ponto de vista da administração de uma cozinha, ela é uma série de processos e procedimentos realizados em uma sequência para garantir um padrão mínimo de qualidade e sabor.

O talento de cozinhar e a gestão de processos devem se unir para elevar o padrão de qualidade e sabor dos pratos que vão para as mesas dos clientes.

Pessoas com talento e bem treinadas formam uma equipe muito mais forte e capaz de realizar os pequenos ajustes necessários a cada dia.

No caso de receitas com massas, por exemplo, temos que lembrar que elas são criadas em de acordo com a umidade e a temperatura de cada cozinha. Esses detalhes podem influenciar no descanso das massas.

E essa é apenas uma das situações que podem ocorrer. Agora imagine o que acontece com o preparo de outras receitas?

Se o seu restaurante está na rua vai ter um ambiente diferente de um dentro de um shopping. E aí as receitas podem ter que sofrer pequenos ajustes.

Com uma equipe bem preparada, esses pequenos ajustes são feitos de forma a manter um preparo de pratos de alto nível.

Hoje isso é fundamental para agradar o paladar e conquistar mais clientes.

Já uma cozinha que funciona sem padrões não consegue controlar seus custos, margens de contribuição e, principalmente, a qualidade dos pratos que serve.

Essa forma descontrolada de trabalhar traz um resultado: mesas vazias.

 Enfim, para um restaurante ser rentável ele precisa saber unir, talento, habilidade e gestão de processos.

Burocracia X burrocracia? Existe diferença?

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Inventei uma nova palavra? Escrevi errado, não? Foi um erro de datilografia? Não.

Foi a forma como encontrei para chamar a atenção para estas situações que encontramos em nosso dia a dia no desempenho rotineiro de nossas atividades profissionais.

A burocracia, que normalmente é relacionada a processos lentos e demorados dos serviços públicos, foi teorizada para almejar a excelência com processos detalhados de como as atividades devem ser realizadas.

Então, a burocracia são as etapas, controles e rotinas dentro de um processo e que não é boa nem ruim, a verdade é que dependendo de cada situação ela pode ser uma coisa ou outra.

Um claro exemplo da ruim são as etapas e controles excessivos que atravancam a execução de serviços causando desperdício de tempo e energia como vemos em vários serviços públicos.

Por outro lado, um pouco de burocracia é até saudável por que ela pode ser o rastreamento do cumprimento de tarefas e rotinas, possibilitando o acompanhamento, a avaliação e a gestão de pessoas e processos.

Um processo onde você acaba com toda a burocracia pode tornar a gestão difícil e complicada.

Há algum tempo encontramos um problema em um cliente onde diversos processos de registro de informações foram eliminados por serem considerados burocráticos sob a alegação que geravam custos à organização.

Muitos dos processos foram aparentemente acelerados, entretanto quando ocorrem falhas de qualquer natureza não temos documentação para entender as falhas nem para procurar soluções.

Nesta hora tenho que dar meu braço a torcer e reconhecer a sabedoria dos mais antigos que sempre me ensinaram que a diferença entre o remédio e o veneno, muitas vezes está na dose.

Delivery, Grab & Go e Dark Kitchen. São só modismos passageiros?

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O mercado está vivenciando mais um Turning Point, que academicamente é o nome que vão dar ao que estamos vivenciando agora.

Na verdade esta pandemia mudou a forma como nos comportamos e vai impactar a forma como trabalhamos.

O home office é uma realidade que veio para ficar e isso vai impactar o mercado de alimentação.

O tamanho do impacto só vai ser mensurado quando conseguirmos descobrir quais as funções serão exercidas em home office e quais continuarão nas empresas.

O delivery e o Grab & Go (venda para viagem), que há alguns anos eram apenas uma forma busca um faturamento extra, a partir de agora deve se tornar uma função obrigatória.

As Dark Kitchen, cozinhas comerciais que só produzem para vendas por delivery ou Grab & Go modelos de negócio que já vinham crescendo desde 2017, agora estão mais fortes do que nunca.

E essa é a nova realidade. As Dark Kitchen neste primeiro momento levam vantagem porque são negócios desenhados para este modelo de vendas, mas os restaurantes estão se adaptando.

Tenho vistos algumas pessoas procurando caminhos para melhorar esta experiência de venda para consumo em casa. E acredito que eles se resumem em oferta, logística e solução de problemas.

Toda produção ou prestação de serviços está sujeita a imprevistos. Só que agora quando você aumenta esta chance trabalhando as duas e ainda com matérias-primas perecíveis precisa ser bom na solução de problemas.

Eu acredito que aqui está o fator que diferencia os restaurantes que atendem a vendas para viagem ou entrega a domicílio. E você no que acredita?

Gestão estratégica de pessoas em pequenas empresas?

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Primeiro precisamos entender que a gestão estratégica de pessoas é uma nova tendência moderna de filosofia empresarial onde são alinhadas as necessidades estratégicas da organização com o desenvolvimento e necessidades dos trabalhadores.

Mas não pense que essa filosofia que vem contagiando muitas empresas é apenas para fazer funcionários felizes, esta proposta visa transformar colaboradores em aliados.

Algumas das principais mudanças já podem ser vistas no processo de recrutamento e seleção visando encontrar profissionais que se adequem aos cargos e funções e compactuem com a cultura e os valores da organização.

Os novos colaboradores são capacitados para desempenharem suas novas funções com benefícios compatíveis, que são complementados com ações de endomarketing e comunicação interna.

E tudo isso cria um ambiente agradável e produtivo, que em última análise melhora o desempenho da organização e diminui os investimentos na retenção de talentos.

Nas pequenas empresas o gestor que muitas vezes é o proprietário pode implementar muitas das ações e atitudes de forma sistemática sem todo o aparato através de condutas e reuniões periódicas.

Mas acima de tudo com as pessoas corretas e o clima adequado e com uma gestão colaborativa com a responsabilidade compartilhada é possível montar uma equipe de alto desempenho com visão estratégica.

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Kaizen, melhoria contínua ou evolução constante?

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Normalmente falamos sobre processos de melhoria continua, mas analisando a cultura oriental, percebemos que há uma pequena nuance no discurso Kaizen que nem todos percebem.

Numa visão pragmática tipicamente ocidental vamos olhar que o Kaizen é uma ferramenta, um processo de controle de qualidade que visa a melhoria continua do processo e consequentemente do produto.

Por outro lado, se entendermos kaizen como uma filosofia, vamos entender que a visão oriental desta forma de trabalho se torna uma forma de viver, pois a pessoa passa a aplicar o kaizen em todos os aspectos da sua vida.

Quando o kaizen transcende o ambiente profissional ele faz com que o individuo busque implantar o kaizen nele mesmo, na sua casa, nos seus relacionamentos e ele deixa de ser um modelo para ser seu estilo de vida.

Então kaizen que é a união de mudança + melhor, na verdade acaba se tornando evolução, e a evolução acaba acontecendo naturalmente, deixando de ser apenas um procedimento.

Quando o individuo aplica kaizen na sua vida pessoal isto melhora tudo em um âmbito que o ajuda a ser um melhor profissional e uma pessoa mais feliz e plena.

Mas é interessante que para a maioria das pessoas Kaizen é apenas um processo de controle de qualidade aplicável somente a processos profissionais, será?

Compra segura

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Este parece ser um termo ligado às vendas online, mas na verdade esta expressão está conectada diretamente ao processo de compra e venda e ele é diretamente proporcional ao valor do objeto que está sendo adquirido.

Você pode até não acreditar, mas se trabalha com vendas já deve ter visto um vendedor perder uma venda pra outro vendedor que representa a mesma marca e por um preço maior do que a oferta perdedora.

Então nestes casos o cliente gosta de gastar dinheiro?

Não! É exatamente ao contrário, o medo de ter algum problema com algum ator do processo que não foi bem trabalhado pelo vendedor leva o consumidor a buscar um outro atendimento que o faça sentir se seguro.

Se esta situação acontecer com produtos baratos o consumidor pode não se abalar, entretanto se o valor percebido for considerado elevado, o consumidor tende a buscar outro atendimento.

São estas situações que gastam muito tempo de gerentes de vendas que têm que administrar, a comissão da venda quando o cliente que entra na mesma loja e é atendido por 2 vendedores e compra com o segundo.

Em alguns casos pode haver má fé do segundo vendedor, é claro. Mas ela também é fruto de um atendimento imperfeito que não criou a interconexão com o cliente, mas isso é assunto para um outro texto.

Igualdade e Desigualdades

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Eu tenho visto muitos movimentos e discursos falando que as pessoas, as microempresas, empresas médias e todos devem ter igualdade de oportunidades, que o governo deve criar normas e leis que façam com que todos tenhamos as mesmas oportunidades.

Esse discurso é muito irônico quando cada um quer ser diferente e quer que as empresas, produtos e serviços atendam às suas necessidades individuais de forma personalizada.

Mas este não é um post para lamentar, é sobre reclamações e empreendedorismo, porque onde há uma reclamação também há uma oportunidade, e aqui cabe uma decisão estratégica, escolher um tema onde você acredite poder desenvolver uma solução.

As oportunidades nascem das necessidades do mercado, um grupo resolveu se manifestar pela inclusão do direito LGBT+, empresas de tecido correram para confeccionar tecidos com as cores que representam este movimento que logo virou camisas e bandeiras.

O grande desafio para aproveitar estas oportunidades é realmente entender a reclamação e qual a oportunidade ela está oferecendo, e em seguida desenvolver um produto ou serviço para atender a esta necessidade.

Mas se você está achando que os desafios acabam aqui, não se engane este é o começo deles, agora você precisa desenvolver o produto, preço, marketing e vendas.

Este é o caminho do empreendedor, ele encontra uma oportunidade, cria uma solução, se arrisca, investe tempo, dinheiro e energia e tudo isto para correr o risco de alcançar o sucesso.

Se você já sabe qual é o seu produto e precisa de ajuda para formatar o resto, assista ao curso fábrica de vendas e ele pode te ajudar um no desenvolvimento do conceito e na  proposta de divulgação https://www.udemy.com/course/100porcentovendas.

Os momentos da verdade

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Em administração chamamos de momentos da verdade são interações com o cliente, seja na pré-venda, durante a venda ou no pós-venda, e representam situações que são muito importantes para o relacionamento entre a empresa e o cliente.

Nestes últimos anos tenho visto diversos programas e técnicas sobre o assunto com vários estudos e perfis, mas será que isto é o suficiente?

Os estudos estão muito bons, mas estamos enfrentando uma situação onde temos problemas na interação humana, o cliente tem adotado posturas onde fica difícil lidar com ele em quase 80% das vezes.

Por outro lado, os atendentes tem mostrado uma falta de interesse pelos clientes e assim temos perdido a maior parte do nosso investimento em captação de novos clientes.

Outro dia entre em uma loja e o atendente estava mais preocupado com o WhatsApp do que em me atender. Entrei e sai em 5 minutos sai da loja, e supostamente era uma loja com produtos premium de alto valor.

Esta é uma situação recorrente e que podemos verificar pela falta de vontade do consumidor em lidar com profissionais de vendas pelos aplicativos que estão substituindo os profissionais seja para compra ou aluguel de casas, apartamentos e diversos outros produtos.

O caminho que esta situação nos leva é a extinção ou redução drástica de empresas e postos de trabalho, seja em empresas do mercado imobiliário, seja com distribuidoras de veículos.

Será que vamos melhorar ou vamos sucumbir a nossa falta de interesse e habilidade em lidar com nossos clientes?

Festas, festivais e cardápios temáticos

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Estas ferramentas são muito boas para darmos um UP nas vendas de um restaurante, mas é muito importante planejarmos com cuidado o evento para que ele traga mais vendas com rentabilidade para o negócio.

É importante escolher um tema que possa ser alinhado com um cardápio que pode ser uma festa, uma nacionalidade ou mesmo um tema fantasioso, mas é importante que possa haver uma ligação com o restaurante.

O consumidor gosta de ver uma história que ligue o restaurante ao tema e ao cardápio, e isso ajuda muito a vender se a equipe for treinada para entender e explicar aos clientes.

Temos que tomar cuidado para criar pratos que não sacrifiquem nossa margem comercial, algumas pessoas acreditam que em nome do marketing podemos abrir mão da lucratividade.

Eu particularmente nunca aconselho meus clientes a abrirem mão da Margem de contribuição por que os clientes que escolherem estes pratos com margem menor acabam sendo desperdício de lucros.

E no final das contas há todo um aumento de investimento de energia e comunicação para o sucesso do evento/festival, e a comunicação precisa estar alinhada com esta história.

Na Oktoberfest que está acontecendo agora em SP, temos uma série de pratos com a temática e que que refletem o espirito e o proposito deste evento, e como podemos ver nas fotos do nosso parceiro Toni Escalante, existe uma união entre linguagem, história e cardápio (veja fotos em https://www.facebook.com/workshopgestaoderestaurante/)

Esta história proporciona ao consumidor elementos para uma ligação com o evento, transformando um acontecimento regional (que ocorria em Blumenau) em um festival que traz turistas de diversas localidades do país para SP.

Mas é importante perceber que este tipo de evento se for repetido seguidamente, ainda que com temas diferentes, perde sua eficiência. Esta ferramenta precisa ser utilizada com sabedoria para não mudar a imagem do restaurante e nem transformar sua identidade, pois isso pode causar uma perda de clientes.