Category Archives: Automotivo

Promoção pode vir pela meritocracia, mas a manutenção depende do aprimoramento profissional

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Muitos gerentes são promovidos pela meritocracia, pelo seu desempenho como membro de uma equipe de trabalho, mas quantos se mantem no cargo depois de algumas turbulências ou de crises.

Essa é uma realidade que atinge muitas pessoas e na maioria dos casos ainda escutamos que a empresa não forneceu o treinamento para a nova função, o que na grande maioria dos casos é verdade, mas olhando por outro lado, o profissional que foi promovida e sabe que a empresa não investe no treinamento deveria procurar seu aprimoramento, afinal para as vagas gerenciais que vejo anunciadas aqui no linkedin sempre recebem no mínimo 200 candidatos, outro dia vi uma vaga que encerrou com 2.000 currículos.

Mas o ponto central é que se você foi promovido precisa aprender a executar seu trabalho e entregar seus objetivos, assim corte seu cordão umbilical que o liga ao seu cargo antigo e busque entender qual o modelo de gestor você precisa ser para entregar seus objetivos e um bom começo é entender o que você está gerenciando, e esta é uma das tarefas mais difíceis, e a grande sacada neste momento é pensar no que o resultado do seu departamento ou sua equipe significa para o cliente.

Equipe de alto rendimento & seu gestor, uma sintonia de sucesso

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O gestor numa equipe de alto rendimento exerce diversas funções, mas principalmente ele precisa ter consciência de sua importância e de suas atitudes em relação à equipe.

A principal função do gestor é a de ser o líder, e modelo técnico da equipe, de dominar os processos e ser o repositório de conhecimento a quem ela pode recorrer e que vai orientar a todos e a cada um para alcançar suas metas e objetivos sem deixar nenhum membro para trás.

Assim o gestor vai ter que administrar os conflitos da equipe sendo o juiz e a justiça e precisa garantir o equilíbrio e a igualdade entre todos os participantes para garantir a motivação e o comprometimento.

Criar as estratégias, explicar a cada membro sua cota e acompanhar para que a equipe alcance o sucesso como um time é uma tarefa de grande dificuldade, mas diversas pesquisas desenvolvidas por empresas de ponta revelaram que o segredo das equipes de alto rendimento não esta somente na escolha da qualidade dos profissionais, mas no estilo de gestão empregado e principalmente no desempenho da liderança.

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“O sucesso é um professor perverso. Ele seduz pessoas inteligentes e as faz pensar que jamais vão cair” Bill Gates

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Esta é com certeza uma das causas de grandes fracassos seja com gestores ou com empreendedores. Eu estava lendo um artigo sobre empresas que fazem investimentos em startups em diversos países e um dos gestores disse que para que um empreendedor mereça sua atenção ele deve ter em seu histórico fracassos para começar a ter sua solicitação de investimento analisada.

Mas isto chama a atenção porque é interessante em uma sociedade onde o sucesso é sempre supervalorizado um investidor fazer uma declaração destas, mas lendo nas entrelinhas podemos entender que na verdade esta é uma análise para redução de riscos.

Em minha experiência como consultor já acompanhei diversos profissionais cada um com sua história, mas o que percebi foi que aqueles que já experimentaram a queda se mostram mais cuidadosos, mais atentos a sinais de que o plano não está acontecendo da forma planejada e sempre têm um plano B e medidas corretivas preparadas.

Como consultor sempre procuro estudar o êxito e o insucesso, para conseguir entender o processo de trabalho e a forma como se atinge os objetivos, é necessário saber qual caminho trouxe o êxito e qual o levou ao insucesso.

Mas o grande problema que encontramos nos filhos do sucesso é que quando o projeto não acontece como o esperado, muitos acabam com seus recursos e energias antes de procurar ajuda e muitas vezes isso acaba causando grandes prejuízos e quedas, algumas sem volta.

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Cada venda é única?

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Quando estamos vivendo o processo de vendas e interagindo com o cliente, esta é a sensação de a crença de todos que trabalham com atendimento e comercialização de produtos e serviços.

Mas quando queremos ter melhores resultados temos que analisar o atendimento dos clientes de forma menos detalhista e desconsiderar algumas particularidades.

O que eu estou dizendo é que vão sempre existir atendimentos únicos, que vão exigir muito do vendedor, mas dependendo do tipo de produto ou serviço que você comercializa você precisa avaliar se quer analisar cada atendimento isolado ou prefere analisar todas as oportunidades dentro de uma matriz e buscar como melhorar a taxa de sucesso no todo.

Administrar os atendimentos e a taxa de sucesso a partir de uma matriz de avaliação não quer dizer que a forma como os clientes são atendidos deve ser mecânica, mas sim que alguns cuidados devem ser tomados para evitar que as oportunidades sejam perdidas por causa do constante improviso.

Quando o atendimento é feito com base no improviso constante dependemos totalmente da “inspiração” dos atendentes e da sua vontade de prestar um ótimo serviço ao cliente.

Um cuidado neste modelo de gestão é não fazer uma análise simplista do atendimento por que isto pode encobrir os erros e atrapalhar a busca por melhores resultados.

Agora uma matriz de avaliação bem-feita vai permitir avaliar os resultados dos investimentos em comunicação e qual o caminho para o crescimento.

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Brindes e datas comemorativas, cuidados básicos

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Datas comemorativas e brindes são importantes para a economia e para as empresas e estão nos calendários de marketing por diversos motivos.

Se você trabalha com varejo estas ocasiões normalmente são ocasiões onde ocorre um aumento de vendas porque há um volume de consumo motivado pela comemoração.

E nestes casos o investimento em comunicação é uma forma de lembrar ao consumidor que você tem uma opção para solucionar a necessidade do consumo, mas é importante que você planeje a experiência de compra para que não seja ruim e ele nunca mais volte a sua operação em datas comemorativas.

As datas comemorativas são uma oportunidade de você estabelecer os vínculos com o cliente, as tais ações de fidelização. O marketing se utiliza destas datas para tentar criar ligações emocionais, que são as mais fortes, com seus clientes nestas datas.

Este investimento mantém a sua marca e empresa viva na memória do consumidor e se a ação for bem-sucedida, conectada a uma experiência agradável, o que deve destacar você na próxima vez que o cliente precisar de um produto ou serviço parecido com o seu.

Esta é uma das molas propulsoras do mercado de brindes, mas precisamos ter alguns cuidados, quando resolvemos dar um “presente” ao cliente temos que pensar em como ele vai avaliar a nossa escolha e tomar cuidado por que já vi muitas pessoas escolherem presentes pelo seu gosto pessoal e que o cliente não gostou.

Alguns brindes acabam sendo desvalorizados e banalizados e os próprios funcionários não dão valor a eles e assim acabam não tendo valor para o cliente também. Muitas vezes o valor não está só no custo do brinde mas na apresentação e na importância que você dá a ele.

Trabalhando para uma marca de prestigio, em uma ocasião eu estava sem verba e falei com o Marcos da Mallumar que me ajudou a desenvolver uma necessaire para porta maquiagens que coubesse na bolsa de uma mulher. Desenvolvemos uma embalagem e distribuímos com muito cuidado como uma pequena lembrança valorizando o presente. Durante uma semana recebemos ligações de clientes que não tinham ganho o presente na data perguntando se poderiam comprar.

Como vender mais?

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Isso é uma coisa que todo vendedor quer fazer, mas você está disposto a fazer o que é preciso para isso acontecer?

Se você quer vender mais vai ter que se esforçar mais e trabalhar mais, afinal formula mágica não existe.

Mas vamos lá, se você quer vender mais precisa se dedicar a entender seu cliente e sua compra, motivação, dúvidas e inseguranças.

Se você não entender seu consumidor não vai poder influencia-lo para que ele evolua de potencial consumidor para comprador.

E durante este processo cuide para que ele se divirta e aproveite a experiência de estar comprando com você, ou ele vai só esquentar para outro profissional vender.

Cuidando apenas destes 2 aspectos você deve conseguir alcançar um resultado substancialmente diferente, mas isto vai ser um caminho bem difícil e não adianta procurar atalhos.

Sucesso e boas vendas.

Como funciona a gestão por indicadores?

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A gestão por indicadores é um modelo de administrar a produção ou execução de um serviço através da documentação do desempenho das etapas críticas para conseguir alcançar um objetivo.

Ao contrário do modelo de gestão que se baseia apenas no resultado final do processo, a gestão por indicadores permite encontrar onde há falhas e gargalos que podem impedir que objetivos sejam alcançados.

A gestão por indicadores é muito combatida em alguns modelos de negócio e por alguns gestores que costumam defender a unicidade de seus processos ou serviços, normalmente alguns departamentos comerciais se utilizam destes argumentos.

Quando se administra um serviço sem um padrão ou um processo de trabalho não se consegue atingir um padrão de qualidade e nem a uniformidade na prestação do serviço ou na produção de qualquer que seja o item, seria como ir a um fast food no almoço e comer um sanduíche no almoço e voltar no jantar e o mesmo sanduíche vir diferente.

Produzindo por processos de forma diferente ou prestando serviços sem conformidade não é possível calcular o seu custo nem seu esforço e isto complica mais ainda a gestão.

Assim seja qual for sua prestação de serviço ou produção, procure estabelecer um processo e os indicadores de performance e sua gestão será muito mais eficiente.

Mídias Sociais ou propaganda?

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Tenho visto muito este tipo de comparação em alguns comentários e duvidas de gestores.

O que precisamos entender é que não são opções excludentes, na verdade devem ser ações que podem ser complementares. Por que na verdade são ferramentas para divulgar produtos e marcas para conquistar e fidelizar clientes.

A grande diferença está no fato de que a divulgação nas mídias sociais permite as ações chamadas de inbound onde através da divulgação de conteúdo relevante o cliente procura nossa marca ou produto; e as campanhas de divulgação e propaganda tradicionais nos adaptadas aos formatos digitais.

Assim o que deve determinar a forma mais adequada de conquistar mais clientes não é se o investimento será feito em mídias sociais ou tradicionais, mas sim qual será o melhor meio para divulgar sua marca e seu produto.

Parece lógico mas muitas pessoas não sabem que ainda há muitas áreas de sombra na cobertura da internet no país, bandas com velocidade baixa e cobertura menor, assim dependendo do seu produto e do seu mercado é importante que sua campanha esteja nos meios e veículos certos.

Ou então você pode tirar sua verba de divulgação da coluna de investimento e lançar apenas como despesa, por que não vai te trazer resultados.

Por que não consigo criar valor para o cliente na minha proposta?

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Quando o profissional de vendas não se interconecta com o cliente normalmente não irá conseguir, a não ser por muita sorte, criar valor em qualquer proposta para o consumidor.

E a razão disto é simples, não existe uma maneira que permita ao vendedor desvendar as verdadeiras motivações de compra do cliente sem que antes ele consiga se interconectar com o cliente.

E quando não se entende as verdadeiras motivações de compra não conseguimos apresentar os benefícios que o cliente irá valorizar.

Dizem que compramos a maioria dos produtos e serviços por apenas 20% das suas características, assim para conseguirmos criar valor aos olhos dos clientes precisamos entender quais são os 20% que ele valoriza e qual o valor que ele enxerga nestas características.

Quando entendemos que compra é uma auto premiação, começamos a perceber que precisamos proporciona uma experiência prazerosa ao consumidor, valorizando sua necessidade e suas opiniões, e assim vamos conseguir a interconexão com o cliente e assim passaremos a ter mais sucesso em atendimentos e clientes mais satisfeitos.

Quais são os pilares da construção de uma equipe de alta performance e por onde começar

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Primeiro precisamos entender qual a grande diferença da equipe de alta performance?

Ela atinge e até supera os objetivos de volume e margem, comete menos erros e quase não cria problemas para o seu gestor, trabalha em conjunto e cria um ambiente agradável de trabalho.

Esse é o sonho da maioria dos gestores, mas como se constrói uma equipe de alta performance?

Criando um ambiente próprio que se baseia em 7 pilares básicos

1. Liderança

2. Comprometimento

3. Respeito, igualdade e justiça

4. transparência com definição de responsabilidades

5. Treinamento

6. Gestão

7. Comunicação

O primeiro pilar é fundação desta construção, que é a liderança desta equipe que deve ser forte, pois o líder deve ser o gestor, o modelo técnico da equipe, a pessoa em quem eles devem se espelhar e a quem eles devem imitar os hábitos, e é por esta razão que o inicio da estruturação de uma equipe de alta performance começa pela mudança de hábitos e atitudes do gestor.

Hoje é muito importante que as atitudes do gestor estejam alinhadas com seu discurso, ou seja, se você quer que sua equipe mude, a mudança começa em você!

O seu comprometimento com os objetivos não pode ser menor que o da equipe, e isto tem que ser perceptível, você manda eles assistirem ao treinamento, mas você também precisa fazer o mesmo, se você julga que o conteúdo de um treinamento não é importante para merecer sua atenção, sua equipe vai pensar da mesma forma.

E para finalizar o início da criação da equipe de alta performance você precisa definir claramente o que você espera da sua equipe, explicar os comportamentos, atitudes e condutas esperadas, e em determinados momentos vai ter que ser juiz e júri, e tratar a todos com igualdade, justiça e respeito, criando assim um ambiente propicio ao desenvolvimento de uma equipe com uma performance diferenciada.