Aumentar o retorno significa que primeiro precisa-se saber qual o resultado atual, e é preciso não confundir vendas com captação de clientes.
Vendas são o resultado de um trabalho bem feito pela equipe de vendas, já a captação de clientes tem relação com a comunicação e sua capacidade de atração.
Em determinados negócios é importante conhecer o processo de compra (do consumidor e não o proposto por um fabricante ou pela empresa) porque a captação de clientes pode resultar em contatos pela internet, telefone ou presencial.
Em alguns modelos de processo de compra, o consumidor envia uma mensagem eletrônica, depois telefona e somente depois se dirige à loja, mas se as pessoas não conduzirem direito os clientes em cada etapa pode parecer que a captação de clientes não funciona, mas na verdade o problema pode estar em outro lugar.
Assim o controle através de indicadores em todas as etapas do processo de vendas é fundamental.
Com o controle de indicadores que mapeiam todas as etapas do processo é possível analisar o retorno dos investimentos e comparar as ações e temas utilizados e o retorno proporcionado e desta forma buscar os melhores resultados.