Muitas das noções, comentários e estudos sobre compras tratam e avaliam o processo por um ponto de vista acadêmico como a evolução do processo em relação ao tempo, atividades de vendas em relação ao tempo, necessidade em relação à proposta comercial, e assim por diante. Quando falamos que estas avaliações e estudos precisam ser trabalhadas de outra forma, levando em conta o consumidor, a proposta comercial e o ambiente (social e econômico) escutamos sempre que tudo é levado em consideração, mas quando olhamos para o treinamento que é dado para a área comercial só presenciamos (na quase totalidade das vezes) uma apresentação de rotinas baseadas nestes modelos de analises.
Se nas décadas passadas se tornar um vendedor era um trabalho para profissionais que não se qualificavam, mas tinham a possibilidade de tirar proveito da “esperteza e malandragem”, hoje a profissão é disputada e precisa de profissionais comprometidos para se destacarem e conseguirem os resultados necessários.
Ler o parágrafo anterior pode parecer uma crítica, mas é apenas uma constatação, por que o profissional hoje para se destacar como vendedor precisa praticar a venda 360º, ou seja, colocar o foco no cliente e construir o processo até fechar o anel da venda.
A construção do anel da venda leva em conta o cliente, suas necessidades (sob a perspectiva do cliente), suas alternativas, o meio em que ele vive e o influencia, o mercado, o produto e a proposta comercial adequada.
Vendas fechadas com uma construção mal feita normalmente tem problemas de margem ou as vezes de clientes que querem desistir da compra.
O gestor que trabalha com o processo de vendas 360º investe seu tempo em estratégias comerciais e planejamento e não o gasta consertando vendas mal construídas.
A venda 360º é o processo necessário para a efetivação e manutenção de alguns modelos de negócio onde a presença do vendedor ainda é necessária, seja qual for o nome que decidamos dar ao processo.