As inovações impactam na sociedade provocando mudanças nos hábitos e valores desse que o fogo foi inventado. O tempo entre cada mudança vem diminuindo rapidamente, entretanto a capacidade de se adaptar ao novo cenário não ocorre no mesmo ritmo.
Essas inovações e mudanças podem de uma hora para outra acabar com um segmento de negócio, uma profissão ou uma cadeia produtiva inteira, por isso temos que estar sempre atentos às mudanças e os impactos que trazem ao nosso negócio e nossa utilidade produtiva à sociedade.
Mas este é um artigo sobre vendas não? Sim, mas esta introdução é para provocar uma reflexão, por que se a sociedade mudou, seus valores mudaram, suas necessidades mudaram, então por que eu ainda encontro mercados onde vendedores e gestores têm o mesmo discurso a quase 30 anos?
Temos que entender que estas mudanças impactam diretamente na forma como as pessoas se relacionam e seus valores, e isso impacta diretamente a atividade de vendas e conforme o valor do bem, produto ou serviço o resultado das mudanças é nitidamente mais perceptível.
Assim quando eu falo que hoje o importante é ter vendedores pitbull eu estou colocando o foco no negócio, na insistência e dizendo que o comprador vai ser convencido por esta atitude, mas isso se funcionar vai ter o efeito pequeno e com pequenas margens comerciais dependendo do mercado.
Por outro lado se eu cobrar da minha equipe processo, que ela conduza a todas as relações com os clientes da mesma forma, eu vou novamente olhar para o processo e isso pode funcionar com uma parte dos clientes e seus resultados comerciais devem ser melhores que uma equipe que é só pitbull.
Há também aqueles que acreditam que hoje o que vende é preço, que não adianta argumentar que as vendas só ocorrem quando a oferta comercial é a mais baixa, se eu passar a acreditar nisso acabei de tornar a profissão de vendas inútil.
Mas acredito que o segredo do sucesso das vendas neste novo mercado do século XXI é focarmos a necessidade do cliente e trabalharmos com uma construção de 360º, entendendo e analisando a compra para podermos induzir o cliente a uma compra. Este modelo de trabalho aumenta as margens comerciais e a taxa de sucesso pois valoriza o trabalho de vendas na medida que o vendedor passa a ter o controle do processo com a aquisição de conhecimento que o permita conduzir o comprador de forma segura e eficiente elevando a satisfação da experiência de compra e a fidelização.