Daily Archives: 3 de outubro de 2018

Muitas das noções, comentários e estudos sobre compras tratam e avaliam o processo por um ponto de vista acadêmico como a evolução do processo em relação ao tempo, atividades de vendas em relação ao tempo, necessidade em relação à proposta comercial, e assim por diante. Quando falamos que estas avaliações e estudos precisam ser trabalhadas de outra forma, levando em conta o consumidor, a proposta comercial e o ambiente (social e econômico) escutamos sempre que tudo é levado em consideração, mas quando olhamos para o treinamento que é dado para a área comercial só presenciamos (na quase totalidade das vezes) uma apresentação de rotinas baseadas nestes modelos de analises.

Se nas décadas passadas se tornar um vendedor era um trabalho para profissionais que não se qualificavam, mas tinham a possibilidade de tirar proveito da “esperteza e malandragem”, hoje a profissão é disputada e precisa de profissionais comprometidos para se destacarem e conseguirem os resultados necessários.

Ler o parágrafo anterior pode parecer uma crítica, mas é apenas uma constatação, por que o profissional hoje para se destacar como vendedor precisa praticar a venda 360º, ou seja, colocar o foco no cliente e construir o processo até fechar o anel da venda.

A construção do anel da venda leva em conta o cliente, suas necessidades (sob a perspectiva do cliente), suas alternativas, o meio em que ele vive e o influencia, o mercado, o produto e a proposta comercial adequada.

Vendas fechadas com uma construção mal feita normalmente tem problemas de margem ou as vezes de clientes que querem desistir da compra.

O gestor que trabalha com o processo de vendas 360º investe seu tempo em estratégias comerciais e planejamento e não o gasta consertando vendas mal construídas.

A venda 360º é o processo necessário para a efetivação e manutenção de alguns modelos de negócio onde a presença do vendedor ainda é necessária, seja qual for o nome que decidamos dar ao processo.

Resolvi escrever sobre este assunto pode que muitas das reuniões que participei noto que a maioria dos gestores de vendas só faz a mensuração do desempenho do departamento pelo volume de vendas e quando questionamos a analise, entram na defensiva. Muitos usam inclusive os mesmos argumentos de vendedores, discutem as exceções, que cada venda é única e que não podemos generalizar nem transformar em números.

Mas a grande verdade é que de 80 a 90% das vendas e dos contatos de clientes são parecidos, alguns inclusive na forma, mas com certeza a quase totalidade em conteúdo.

Assim resolvi apresentar algumas opções à tradicional contagem de notas fiscais ou itens nas suas descrições e comentar um pouco sobre a utilidade do indicador.

Se eu consigo mensurar quantos contatos telefônicos recebi e quantos clientes vieram à loja espontaneamente sem um primeiro contato e quantos vieram à loja depois de um contato telefônico, começo a ter importantes informações.

Clientes que vieram à loja espontaneamente + clientes que ligaram para a loja = demanda total

Clientes que vieram à loja depois de 1 ligação divididos pelo total de ligações = eficiência da equipe de vendas ao telefone

Total de vendas dividido pelo total de atendimentos presenciais = taxa de sucesso ou conversão

Total de descontos dividido pelo total de vendas = desconto médio

Total de vendas em valor dividido pelo total de vendas unidades = ticket médio

Enfim estes são alguns dos indicadores, dependendo do seu negócio e dos produtos que você comercializa, pode criar uma porção de indicadores específicos.

Mas estes indicadores podem também (se forem calculados para cada vendedor) mostrar o desempenho individual da equipe e as vezes temos surpresas muito interessantes.

Em algumas lojas onde acompanhei a gestão da equipe por indicadores, verificamos que nem sempre o vendedor com o menor volume total de vendas é ruim. Já vi situações em que era o vendedor com a maior taxa de sucesso ou com a melhor lucratividade (menor desconto).

Já encontramos vendedores que não gostam de atender clientes no telefone e vivem do trabalho dos outros vendedores ao telefone, e diversas outras situações.

Mas a partir do momento em que começamos a medir a analisar os números de forma mais pragmática começamos a ter condições de avaliar o desempenho dos investimentos em comunicação, a sazonalidade do negócio e uma série de informações que permitem que o gestor assuma o controle do negócio podendo avaliar a equipe, o desempenho individual, o processo e investimentos em propaganda e treinamento.