Nós administradores discutimos muito e eficiência da equipe de vendas e sempre escutamos comentários de que ela “desperdiça” oportunidades de vendas, que são logo rebatidos pelos gestores de vendas com diversas explicações para os acontecidos.
Na maioria das empresas existe um mal estar entre vendas e o restante da empresa, mas isto seria perfeitamente evitável se o gestor de vendas fosse um profissional com uma outra visão e fizesse com que a empresa visse o trabalho de vendas com outros olhos, se a equipe tivesse uma rotina de trabalho como a maioria dos departamentos ao invés de ficar esperando o telefone tocar, mas a maioria destas imperfeições acontece por que a quase totalidade destes gestores é um ex-vendedor.
O vendedor é um profissional que acredita que cada uma de suas vendas é única e que cada um de seus clientes precisa de um atendimento diferenciado, mas as estatísticas e estudos psicológicos mostram que um padrão de atendimento pode ser desenhado, e que com isso criamos um nível de satisfação mais elevado em relação ao atendimento e consequentemente um índice maior de sucesso em vendas.
Vamos imaginar que um vendedor pode atender a cada cliente utilizando apenas 4 técnicas diferentes, assim a sua chance de erro é de 75% para cada atendimento, entretanto se escolhermos 1 forma de atendimento que satisfaça a 50% dos consumidores nosso índice de acerto será exatamente de 50% e logo nosso desperdício de oportunidades de vendas será menor.
No nosso país importamos muitas coisas de outros países, leis, ideologias, organizações e até formas de avaliação de pessoas, profissionais e trabalho, mas em algumas áreas somos acometidos de uma auto indulgência que faz com que perdoemos nossos próprios erros e continuemos a trabalhar da mesma forma.
Nós precisamos aprender como assimilar a forma de trabalho e a importância dos processos nas organizações, os processos padronizam o atendimento, melhorando a satisfação do consumidor e possibilitando ao gestor avaliar melhor sua equipe e o trabalho.
Muitas organizações precisam aprender a coletar informações para gerir as equipes de vendas e investimentos em propaganda e promoção, mas entender o processo de atendimento e conseguir transforma-lo em um diagrama para estuda-lo é o primeiro passo.
E este procedimento é valido para quase todas as situações dentro da empresa, não sendo por acaso a base para implantação do programa de ISO.
Mas voltando a equipe de vendas temos que entender que o vendedor verdadeiro é um profissional raro, e cuja habilidade o leva a cometer erros e desperdiçar oportunidades e isto não o abate, e esta é a principal das suas qualidades, o insucesso não freia o seu trabalho. Um vendedor durante um dia normal recebe um monte de recusas e o que lhe possibilita seguir em frente é exatamente o que lhe faz não perceber os erros que esta cometendo, a autoconfiança que o mantem firme no trabalho e no propósito diário, vender para o próximo cliente que cruzar seu caminho.
Mas esta situação na comercialização de bens de alto valor agregado, cujo mercado consumidor é mais restrito é uma situação que precisa ser estudada de uma outra forma, o mercado imobiliário já fez algumas movimentações neste sentido instituindo as parcerias entre corretores e com um gerente de negócios para um certo grupo de corretores, mas ainda precisa atuar em outros aspectos.
O mercado de veículos também é muito interessante, viaja, estuda e busca outras fórmulas, mas não acredita que elas funcionem no nosso país. Mas o tempo e a concorrência devem intervir nestes mercados e quando a necessidade surge muita coisa ainda vai mudar na forma como vemos a rotina nestes 2 casos.
E você, como é a rotina de relacionamento com seus clientes?
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