Tag Archives: Atendimento ao consumidor

Mídias Sociais = Boca a boca no Megafone

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As mídias sociais estão nos trazendo um novo fenômeno e aumentando ainda mais a importância de alguns quesitos que muitos empresários procuram não pensar a respeito, como a satisfação do consumidor, por quê?

Simplesmente por que com as mídias sociais um cliente insatisfeito que antes repercutia sua insatisfação para até 20 amigos, agora em tempos de facebook e twitter estes números mudaram e podem se tornar exponencialmente maiores.

Um cliente insatisfeito publicou um vídeo no Youtube de 4 minutos, e esta marca de quem ele reclama teve sua propaganda negativa teve mais de 800.000 visualizações, se fizermos uma comparação grosseira estaríamos falando de mais de 12 pontos de audiência, mas é importante pensar que um anúncio na TV aberta pode ter até 1 minuto de duração e seu custo seria bem alto, mas este vídeo no Youtube têm mais de 4 minutos.

E agora, qual caminho devemos tomar? Devemos estudar nosso procedimento, estudar a experiência de compra do consumidor e monitorar sua satisfação para tentar minimizar estas situações e paralelamente devemos monitorar as mídias sociais para saber o que estão falando sobre o nosso negócio.

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A tecnologia substituindo pessoas

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Estamos vivendo uma era de muitas mudanças com um grande avanço da tecnologia, novos produtos, novos processos, novos meios, mas alguns problemas continuam antigos. Funcionários cada vez menos comprometidos com a empresa, com seu trabalho, a legislação cada vez mais protegendo os maus hábitos dos empregados e transferindo para o setor privado diversas responsabilidades que deveriam ser suas, mas o que para muitos pode parecer uma visão amarga, catastrófica ou revoltada, na verdade é apenas uma constatação de uma oportunidade.

Em um mundo cada vez mais automatizado e conectado as relações com os clientes e os produtos estão ficando cada vez mais valiosas, por que muitas pessoas estão tentando estabelecer relacionamentos com seus clientes, mas a falta de credibilidade causada pela falsidade implícita nestas tentativas fecha as portas para as verdadeiras relações que fidelizam os consumidores.

Desta forma diversas empresas, profissionais e gestores visualizam na tecnologia uma grande oportunidade, pois acreditam ser possível substituir as pessoas pela tecnologia acreditando no autoatendimento proporcionado.

Mas isto pode se tornar um grande erro estratégico,  normalmente irá nivelar o atendimento no padrão de qualidade mais baixo chegando a ser percebido pelo consumidor como uma falta de serviço, desta forma para alguns de nós que veem na tecnologia uma oportunidade de aprimorar o atendimento há uma grande chance para bater nossos concorrentes.

Imaginemos a implantação de tablets para as equipes de vendas, num restaurante, por exemplo, muitos pensariam em utilizar os tablets para substituir cardápios e permitir um autoatendimento, mas não será muito mais eficiente se o garçom utilizar o tablet para gerar vendas adicionais; assim como um vendedor de automóvel apresentando um veículo a um cliente e podendo apresentar a este cliente um vídeo para vender um sistema de freios abs.

Nesta mesma linha de raciocínio, podemos ver como a internet permite o comércio eletrônico, então precisamos descobrir como aprimorar nossa venda pela internet oferecendo mais serviços aos nossos clientes mesmo a distância para nos diferenciarmos da concorrência.

O que grande parte dos gestores precisam perceber  é que até agora tecnologia não é excludente, ou seja,  ela não possibilita que simplifiquemos nosso trabalho, até agora ela traz novos produtos e meios que temos que agregar ao nosso negócio e isso com um aumento de custos, o máximo que conseguimos foi uma substituição como os aparelhos de MP3 substituíram os aparelhos walkman na mesma finalidade.

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Administrar a fila de espera uma arte

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Eu viajei de férias agora em julho e numa das noites perguntamos ao recepcionista do hotel qual era a melhor pizzaria da cidade e ele de pronto nos respondeu que na cidade onde estávamos não tinham boas pizzarias, somente lanchonetes, mas se nós realmente quiséssemos comer uma boa pizza, na cidade vizinha (10 minutos de estrada) tinha uma boa casa e nos deu o nome e o endereço.

Chegamos ao local e encontramos uma bela casa com gente bonita na porta, ficamos felizes e resolvemos entrar, aí começou nossa decepção. A casa não tinha serviços de manobrista ou valet, fomos estacionar a um quarteirão do local e éramos turistas.

Na entrada uma moça simpática e séria nos entregou uma senha dizendo que esperaríamos 20 minutos para sentar. A espera que parecia interminável ficava ainda maior a cada pessoa que era convidada a sentar (eles davam preferência a todas as mesas com idosos) além de que aceitavam reservas de fila de espera.

Neste momento me lembrei de um texto que eu ganhei de um fantástico professor (Gin Kwan Yue), que fala sobre a psicologia da fila de espera de David H. Master, onde ele analisa o impacto e a percepção do consumidor sobre sua espera.

Não vou fazer uma releitura do artigo, mas vou me valer de alguns comentários que são pertinentes ao fazer uma reflexão sobre o assunto:

“Se o cliente se senta à mesa de bom humor, é fácil mantê-lo feliz. Se ele já se senta a mesa mal-humorado, então é quase impossível reverter a situação. Ele ficará procurando falhas, para criticar.”

Segundo nossa pesquisa sobre hábitos do consumidor para 34% das pessoas a opinião dos amigos é um dos principais fatores que pesam na escolha de um restaurante então devemos nos atentar um pouco mais sobre o assunto.

Durante a espera, o tempo ocioso parece maior que o tempo ocupado – ou seja devemos criar distração para os clientes durante sua espera a fim de que a percepção não aumenta ainda mais seu sofrimento, em alguns restaurantes o cliente já recebe o cardápio na espera para ocupar seu tempo.

Ao entrar no restaurante é importante que a pessoa que irá controlar o processo chegue rápido ao cliente entrante, pois o pré-processo de esperar parece ainda mais longo do que realmente o é, tudo por que uma vez tendo recebido a atenção de um profissional do restaurante o cliente têm a percepção que já está em processo de atendimento.

A espera injusta é mais desconfortável do que a necessária, e nesse quesito devemos lembrar que a percepção é um fator determinante nesta avaliação, por exemplo, chamar um cliente pelo nome faz com que todos na espera acreditem que este cliente foi beneficiado por que era uma pessoa conhecida.

A partir de todos estes dados e informações, devemos levar em conta e evitar fazer reservas nos dias e horários que sabemos que teremos um maior movimento, procurar demonstrar aos consumidores que nossa espera é justa e tentar apresentá-la da forma mais organizada possível e se nosso negócio permitir, procurar formas de distrair as pessoas enquanto esperam.

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Restaurantes na Praia

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Nesta Páscoa aproveitei para viajar e descansar, depois de quase 2 meses trabalhando praticamente direto (com apenas 2 domingos de folga), mas fui com a família para praia a convite da irmã da minha esposa que têm uma casa com uma das minhas vistas preferidas e uma família com quem nos damos muito bem.

Como não podia deixar de ser saímos para ajudar a economia local, fomos a quiosques na praia, cafés, pizzarias e restaurantes, locais que normalmente freqüentamos quando estamos lá e percebemos o turnover dos atendentes.

Na maioria dos locais o turnover dos garçons e atendentes chega a quase 100% só restavam mesmo uma ou outra figura que acabou virando marca registrada do local, caso contrário o que vimos foram reformulações completas.

Estas reformulações acarretam em custos que são invisíveis ao estabelecimento, mas influenciam diretamente seu resultado, pois diversas vendas foram perdidas por falta de estimulo ou mau atendimento.

Se pensarmos que o mau atendimento é responsável por perda de clientes em 25% dos casos veremos que este prejuízo é ainda maior!

Não tive a oportunidade de conversar com nenhum proprietário mas um gerente me confidenciou que um dos grandes problemas é que o proprietário de um estabelecimento rouba o funcionário do outro.

De qualquer forma o que realmente aconteceu foi o desperdício de uma oportunidade, agora o movimento do estabelecimentos na praia deve se manter de calmo a vazio até a próxima temporada e os estabelecimentos que tinham na páscoa uma última chance de faturar com os veranistas desperdiçaram parte do que podiam ter faturado.

Não importa onde nem como, mas todo business precisa de planejamento,do negócio, de marketing, financeiro e de pessoas, ainda que não haja um planejamento formal encadernado e etc, mas é muito importante que se planeje e se prepare para poder aproveitar a estas oportunidades.

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Por que meu consumidor/cliente compra de mim e não do meu concorrente?

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Esta pergunta deveria ser formulada e respondida diariamente pelos empreendedores por trás da estratégia de negócios de todas as empresas que executam algum tipo de comércio ou prestam algum tipo de serviço, pois a partir de sua resposta ficaria claro seu caminho e as atitudes a serem tomadas.

Parece uma atividade básica, mas na verdade não é. Esta pergunta deveria ter seu dia e horário na agenda para ser realizada e sua resposta ser realmente entendida, não através da realidade idealizada, mas pelo que realmente importa, que é a percepção do consumidor.

Eu chamo de realidade idealizada por que a rotina diária do trabalho realizado pela grande maioria dos gerentes e empreendedores parece criar uma realidade diferente da percebida pelo consumidor, com base em suas convicções e aspirações profissionais que muitas têm sua criação auxiliada pela filtragem de informações realizada pelos funcionários ligados diretamente à operação.

Nesta dissonância entre a realidade idealizada e a percebida pelo consumidor  é que reside a perda de clientes e a da criação de valor para uma empresa. Para evitar o risco desta realidade alternativa devemos nos perguntar periodicamente:

Por que o meu cliente compra de mim e não do meu concorrente?

E então buscar a resposta com o consumidor e os funcionários que lidam diretamente com eles, entendendo as reclamações e dificuldades no processo e evitando os filtros que na maioria das vezes mostram um cenário bem mais belo do que ele realmente é.

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Marketing e comunicação nos novos tempos

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Outro dia fui escrever sobre os itens básicos de comunicação que uma empresa deve ter com seus clientes e comecei a pensar em quais eram os itens básicos de alguns anos atrás e quais são os básicos de agora.

Quando eu comecei a gente criava uma marca, comprava um número de telefone (isso mesmo comprava), criava papelaria e assinava a lista telefônica.

Isso era o básico para entrarmos no mercado, estarmos na lista de páginas amarelas (havia duas listas telefônicas,  a de assinantes e a de páginas amarelas com assinantes empresariais separados por atividade profissional), assim mais uma placa na porta e desta forma você inseria uma empresa no mercado.

Hoje a placa na porta tem toda uma regulamentação restritiva, a lista telefônica ninguém mais consulta e a papelaria nem é mais tão importante por que a gente quase não manda nem fax nem cartas.

E o que foi o gatilho para toda esta mudança, a internet.

A internet revolucionou a forma como trabalhamos e como pensamos o nosso negócio e a nossa vida. Hoje temos acesso a muita informação a partir da internet, minha filha faz a grande maioria dos seus trabalhos pesquisando a rede e confirmando as descobertas com os livros didáticos.

Mas na vida empresarial isto mudou muito, hoje a placa na porta é o nosso site, e a assinatura da lista telefônica é você aparecer nos sites de busca. De certa forma tudo parece um pouco mais democrático, pois você adiciona seu endereço nos sites de busca e ele vai aparecer de acordo com seu conteúdo.

Mas na verdade não é assim tão fácil, há uma série de técnicas e  formas de programar o site que vão fazê-lo aparecer antes ou depois de outro site de uma empresa que faz exatamente a mesma coisa. Assim começa a aparecer a necessidade dos serviços de um profissional especializado em otimizar seu site para os mecanismos de busca.

O comportamento do consumidor também esta mudando, ele esta cada vez mais comodista e com preguiça de procurar, vemos que uma pessoa que faz uma busca pela internet e não acha o que estava procurando na primeira página, ao invés de ver a próxima página ela refaz a busca.

Este comportamento do consumidor acabou trazendo novos profissionais ao mercado, reciclou outros e vai aposentar outros tantos, é a economia moderna realizando mais uma transformação, e vai extinguir mais alguns dinossauros mas vai dar oportunidade a outros tantos profissionais com esta nova formação.

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Respeito ao consumidor e ao cidadão

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Aproveitei este final de semana prolongado pelo feriado para viajar com minha família e fomos para casa de um casal que são grandes amigos nossos. O clima estava delicioso, em Campos do Jordão – estação turística de inverno que é uma atração para os paulistas, e a cidade estava abarrotada de turistas.

Com todos os hotéis e pousadas lotados o feriado foi perfeito para o comércio local, todas as lojas, bares, restaurantes e shoppings da cidade estavam completamente lotados, pessoas com sacolas transitavam por todos os lados com as tradicionais compras que são feitas na cidade.

A cidade que têm uma população de XXXXXXXX mil habitantes recebeu aproximadamente 180.000 turistas e faturou tudo o que queria e não queria. A fila num bar para conseguir uma mesa era de quase uma hora na sexta feira (que inclusive era dia útil) às 14horas.

Mas a fomos tomar um chope no balcão pois esperávamos nossas esposas e filhas contribuindo com o comércio local e tivemos que pagar antecipado pelas bebidas, e nesta hora percebemos todo o despreparo para receber ao consumidor. Ficamos no balcão sendo espremidos pelos garçons que gritavam seus pedidos em nossos ouvidos e quando pedimos nossas bebidas descobrimos que o tipo de chope que havíamos pago havia acabado.

No final da tarde do dia seguinte fomos a uma loja de roupas de lã (uma das maiores da cidade) minha esposa escolhia algumas peças e a atendente visivelmente cansada nos atendia sem o menor esforço de nos ajudar. Quando fomos ao balcão pagar nossas compras, minha esposa perguntou se ela tinha sacos de embrulho, pois estávamos comprando para presentear alguns amigos, ao que a atendente nos informou que haviam acabado.

Neste momento uma senhora que estava no balcão puxou um papel de embrulho que devia estar embaixo do balcão e perguntou a minha esposa se poderia ser feito um embrulho manualmente ao que minha esposa prontamente aceitou. Momentos depois, vi uma funcionária baixando as portas e perguntei o horário de funcionamento da loja e ela me disse que elas deveriam ter fechado a loja havia meia hora.

Na volta resolvemos partir com destino a São Paulo por volta das 14 horas e comeríamos um sanduíche numa lanchonete que fica no caminho. Pegamos um congestionamento na estrada que levamos 4 horas para percorrer 40 quilômetros de serra, chegando à lanchonete com mais de 3 horas de atraso em relação ao que havíamos programado.

Em nosso percurso não encontramos nenhum acidente, apenas muitos policiais.

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Mão e Contra Mão

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Fui levar minha filha ao campeonato estadual de judô em um ginásio fora da cidade de São Paulo, onde muitas crianças-atletas começaram a ser pesadas a partir das 07h30min  da manhã de um sábado em Maio.

Para evitar o cansaço da viagem, havíamos chegado à cidade na noite anterior e nos hospedamos em um hotel próximo ao local da competição. Fazia muito frio e o local não tinha grande infra-estrutura, estacionamento, lanchonete, arquibancadas e os banheiros ainda estavam sendo limpos.

O judô é um esporte tradicional, que iniciou no Japão no final da era feudal daquele país, que ensina a disciplina, o companheirismo, o respeito e algumas outras coisas que serão de grande importância na formação da pessoa, e que para minha filha serão de grande importância, além de auxiliarem no modo como a criamos.

Mas como profissional da área, não pude deixar de olhar para o evento com outros olhos, a falta de organização e de profissionalismo na realização de um evento com mais de 300 crianças-atletas e suas famílias, vai na contra mão do que vemos atualmente. O judô está se modernizando , alterando inclusive suas regras para facilitar o entendimento por parte das pessoas que assistem ao esporte e possibilitando assim inclusive o televisionamento de eventos e um evento destes, organizado de forma amadora.

Conversando com as pessoas que participaram da organização do evento, a grande maioria ex-atletas e pessoas simpatizantes do esporte, o que eu escutei foram comentários do tipo “mas já melhorou muito, você devia ver como era antigamente”. Estas pessoas, apesar de  muito bem intencionadas precisam entender que para o bem do esporte que eles tanto adoram precisam procurar ajuda profissional para que ele não se esvazie perdendo atletas para outros esportes.

Muitas mães reclamam da forma como são realizados os eventos, crianças são pesadas as 7:30 ou as 8horas da manhã e vão lutar após as 15horas, obrigando a famílias inteiras ficarem num ginásio sem infra estrutura, com uma lanchonete improvisada a assistirem a um evento realizado de forma totalmente amadora.

A realização de um evento desta natureza e deste porte poderia, sendo realizado por profissionais, inclusive render receita à confederação paulista de judô, além de atrair a manter o maior número possível de atletas no esporte.

Este é apenas um exemplo de evento, dos vários que podemos verificar em nosso dia a dia, que precisam ter sua realização repensada. A evolução das comunicações trouxe a todas as pessoas o acesso à informação e a oportunidade de assistir a diversos eventos nacionais e internacionais, o que mudou o censo crítico comum, que cresce na mesma medida fazendo com que inclusive os eventos realizados nas escolas estejam sendo passíveis de criticas.

Desta forma na hora de realizarmos um evento, seja ele qual for devemos planejar com cuidado todas as suas etapas e sua realização de forma a pensarmos sempre nas pessoas que irão participar do evento e nas que vão apenas assistir.

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Administrar os benefícios concedidos aos clientes

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Esta é uma prática que é feita de forma cada vez mais amadora pelas empresas que comercializam seus produtos diretamente ao consumidor.

Viajando pelo país constatamos facilmente que apenas uma minoria tem consciência e realiza alguma forma do CRM – Customer Relationship Management – Administração do relacionamento com o consumidor e isto tem um impacto direto em toda a cadeia de preços e o relacionamento entre a empresa e o consumidor.

Desde os produtos de mais alto valor, como imóveis e automóveis os benefícios, via de regra, são conseguidos benefícios pelos clientes que “gritam”, os clientes que compram sem questionar e muitas vezes de maneira repetida ganham cada vez menos benefícios e descontos.

Grande parte da culpa disto está no sistema de gerenciamento que trabalha com quadros extremamente reduzidos, impedindo um acompanhamento mais próximo do trabalho das equipes de vendas pelos seus gestores.

Este distanciamento faz com que todo o investimento de captação de clientes feito seja a fundo perdido, pois o cliente, quando bem atendido, passa a ter uma ligação com o vendedor e nenhuma com a empresa.

O custo desta prática para a empresa, num primeiro momento, é mais interessante, pois há uma economia nos gastos em pessoal, mas a médio e longo prazo isto demonstra uma prática pouco inteligente por que a empresa está sacrificando seu maior e mais importante ativo, sua carteira de clientes.

Esta prática ainda sacrifica as margens comerciais e mascara um outro grande problema, a falta de preparo dos gestores que na grande maioria dos casos não sabe qual o seu papel e acaba confundindo sua função e a desempenha de maneira inadequada. O que num país com uma memória coronelista acaba gerando diversos problemas com funcionários devido a maus tratos com a equipe.

Desta forma precisamos passar a explicar aos gestores de nossas equipes o que realmente esperamos deles, quais são suas funções básicas, como seu trabalho será avaliado, sua autonomia, suas metas e seus objetivos, delimitando assim seu trabalho e a forma como ele será desenvolvido.

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Atendimento e atendentes no EUA

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Acabo de chegar dos Estados Unidos depois de quase um mês, e passei por diversas cidades, New Orleans, Dallas, Houston e Los Angeles, onde fui a diversos restaurantes, nos hotéis, shoppings, aeroportos ou mesmo lojas de ruas; locais freqüentados por turistas locais, estrangeiros e por moradores locais. Voltei com a impressão de que sem os latinos, indianos e imigrantes do Irã, Iraque e etc. aquele país entra em colapso.

Se arriscarmos um palpite, eu diria que 90% dos garçons e garçonetes que trabalham nos Estados Unidos são mexicanos e nisso encontramos uma situação interessante, conversando com um colega mexicano que veio para uma reunião que participamos juntos, me disse que grande parte dos mexicanos gostaria de ser como os americanos e morar na América, mas na verdade odeiam os americanos.

O que se percebe é que a qualidade do atendimento caiu muito, antes quando um atendente americano cometia algum engano procurava logo compensar o cliente pelo seu incomodo e oferecia benefícios ou serviços adicionais, agora os mexicanos procuram ocultar quaisquer enganos com medo de perderem seus empregos.

O que me fez pensar, isso é comum a grande parte dos seres humanos, esconderem ou minimizarem seus erros ou enganos; e isto pode estar acontecendo em qualquer estabelecimento, restaurante, bar ou loja comercial com atendimento ao consumidor.

Alguns dos restaurantes, principalmente as grandes cadeias procuram ter uma ferramenta de pesquisa de satisfação do consumidor para poderem estar atentas ao que está acontecendo e isto é uma grande ferramenta de trabalho, mas não é a solução para os problemas.

Como disse o vice-presidente de uma grande consultoria americana, “Um software ou um sistema não substitui o treinamento, assim como o treinamento não substitui o gerenciamento.” E esta frase que aparentemente é lógica e simples é desafiada por muitos proprietários de empresas e gerentes que investem em sistemas ou em treinamento na esperança de economizar em gerenciamento ou treinamento.

E isto me levou a uma reflexão, será que não estamos fazendo a mesma coisa e descuidando dos serviços acreditando no que nossos funcionários nos falam?

A pesquisa de controle de qualidade é uma ferramenta para sabermos se não estamos nos perdendo neste mesmo  engano.

Mas nesta viagem também vi uma novidade (pelo menos para mim), uma lanchonete cujas garçonetes tinham todas mais de 50 anos com certeza. O atendimento prestado por estas funcionárias além de mais eficientes era mais simpático e deixam o ambiente com um charme caseiro.

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