Essa é uma pergunta recorrente em diversas operações de varejo, sejam elas de roupas, móveis, carros ou mesmo restaurantes.
Existem diversas razões que podem nos levar e este tipo de situação, e o mais importante é manter a tranquilidade e procurar identificar as áreas onde precisamos atuar para reverter a situação.
Podemos estar com problemas de marketing (o que normalmente é a primeira desculpa da operação), e este é um quesito abrangente por que vem desde o produto até a propaganda.
Mas uma das maneiras mais objetivas de se trabalhar é primeiro mapear o processo de vendas da empresa, calcular o faturamento total, o total de passagens, o ticket médio e nossa taxa de conversão (razão entre o total de passagens e o total de vendas efetuadas).
Se nossa taxa de conversão é baixa precisamos atuar na equipe de vendas, se a passagem é baixa, nosso problema é marketing, se o numero de passagens está bom e a taxa de conversão também esta boa, temos que trabalhar com a equipe de vendas para aumentar o ticket médio e assim por diante.
Mas na grande maioria das vezes os problemas são consequência da falta de supervisão e treinamento adequado para equipe de vendas, normalmente o vendedor se superestima e subestima o cliente, pula etapas no processo de vendas, perdendo qualidade no atendimento.
Um cliente que recebe um atendimento ruim, para realizar qualquer negócio vai cobrar uma compensação, que poderá vir na forma de descontos, assim o ticket médio cai e a taxa de fechamentos também.
É a famosa equação:
Atendimento Ruim = baixa qualidade de venda X (baixo índice de fechamentos + queda da margem comercial) + alto índice de descontos
A parte boa desta situação é que o quanto antes identificarmos os problemas, antes poderemos soluciona-los, mas muitas vezes o problema esta no fato do gestor não identificar os problemas que ele causa e culpa somente à equipe de vendas.
Não caia na armadilha do orgulho, analise todo o cenário com humildade e cuidado e você logo sairá desta situação incomoda.
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